7 fundamentos para o sucesso da automação de marketing B2B

Para os profissionais de marketing B2B, não há problema mais perene do que tentando encontrar leads qualificados. Isso começa com a geração de leads, em que uma rede muito ampla pode deixá-lo com leads que nunca serão convertidos. A situação fica ainda pior quando as vendas e o marketing não estão alinhados, e o marketing traz leads de vendas com os quais você não pode trabalhar. Enquanto isso, os leads com potencial real estão vazando silenciosamente do seu funil de vendas, enquanto sua atenção está sendo atraída em várias direções.

Como você acorda de um pesadelo de marketing como esse? Uma das melhores soluções é usar a automação de marketing para otimizar seus processos e colocar vendas e marketing na mesma página.

Tecnologia de automação de marketing é um campo em rápido crescimento que abre muitas oportunidades para empresas B2B inteligentes aumentarem seu crescimento e melhorarem o retorno sobre o investimento (ROI) de marketing. No atual cenário de marketing digital e orientado pela mídia social, os públicos são vastos, assim como os oceanos de dados com insights que aguardam para serem testados. A automação de marketing é a maneira mais eficiente de aproveitar esse potencial.

Como a automação de marketing envolve muitos processos e pode remodelar radicalmente toda a sua estratégia de marketing, é importante entrar nela com uma ideia clara de seus planos e objetivos. Nesta postagem, mostraremos sete práticas fundamentais para preparar sua automação de marketing B2B para o sucesso. Vamos lá!

O que é automação de marketing B2B?

A automação de marketing é uma categoria ampla que engloba qualquer solução que automatize o planejamento, a execução e a medição de tarefas ou fluxos de trabalho de marketing. Essas soluções tiram de suas mãos as tarefas repetitivas e as liberam para dedicar mais tempo a ideias criativas e à solução de problemas.

A maioria das soluções de automação de marketing tem três componentes necessários:

1. Banco de dados central de marketing Um hub onde todos os seus dados de marketing e de clientes são armazenados, incluindo registros de interações e comportamento dos clientes. Todos os dados de que suas equipes de vendas ou marketing precisam devem estar disponíveis aqui.

2. Mecanismo de marketing de engajamento - O ambiente em que você gerencia sua campanha de marketing: criação e teste de conteúdo, desenvolvimento dos processos a serem automatizados, rastreamento de conversas com clientese manter a consistência em diferentes canais.

3. Mecanismo de análise - Um sistema para monitorar, analisar e avaliar os resultados de suas atividades de marketing a fim de fazer melhorias e aumentar seu ROI.

Com esses componentes instalados, uma solução de automação de marketing pode executar várias funções. Essas funções incluem: coletar inteligência de marketing, fornecer mensagens personalizadas com base nesses dados, desenvolvendo sua marca por meio de publicações automatizadas nas mídias sociais e simplificando fluxos de trabalho complexos.

Esses recursos podem ter um impacto significativo para os vendedores B2B, onde qualificação de leads é de grande importância. Como o processo de vendas é mais demorado e tem mais etapas do que a compra B2C típica, a automação de partes significativas desse processo economiza tempo e despesas valiosos.

Como funciona a automação de marketing B2B?

Em cada ponto do a jornada do compradorEm um ambiente de negócios, algumas atividades podem ser total ou parcialmente automatizadas. Até mesmo tarefas complexas podem ser automatizadas com a ajuda de inteligência artificial, aprendizado de máquina e outros recursos. soluções orientadas por dados.

Aqui estão alguns dos aplicativos típicos de automação de marketing em um ambiente B2B:

• Geração de leads
• Integração de CRM
• Nutrição de leads
• Previsão e pontuação
• Marketing por e-mail
• Marketing de mídia social
• Páginas de destino e formulários
• Upselling e cross-selling
• Referências
• Integração
• Retenção de clientes
• Análise de marketing

A automação de marketing B2B pode começar logo no início do processo. jornada do compradorO marketing de marketing é um processo de automação de marketing que permite que o usuário rastreie os visitantes do seu site e colete informações para o seu banco de dados de marketing central. Quando um lead toma outras medidas para se envolver, outros processos de automação de marketing podem entrar em ação. Esses processos usam os dados coletados para nutrir os leads com o conteúdo certo fornecido pelos canais certos.

Quais são os benefícios oferecidos pela automação de marketing B2B?

Há benefícios conhecidos e quantificáveis no uso da automação em suas campanhas de marketing B2B. Primeiro, a automação de marketing aumenta a receita ao aumentar as vendas e reduzir os custos indiretos de marketing. Ele também fornece melhorias tangíveis na geração de leads 80% do tempo.

Outro benefício claro da automação de marketing é o tempo que ela economiza. Apenas automatizando o marketing de mídia social, as empresas B2B podem ganhar mais de 6 horas por semana. Por que desperdiçar o brilhantismo de sua equipe de marketing em tarefas que um programa de software pode realizar?

A automação de marketing também pode manter as equipes de vendas e marketing mais alinhadas, fornecendo-lhes dados compartilhados e informações mais oportunas sobre o comportamento dos visitantes, métricas de envolvimento e análise de desempenho. Esse fluxo automatizado de informações ajuda a manter o ritmo à medida que você estimula seus clientes potenciais, fechando os vazamentos em seu funil de vendas.

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As 8 práticas fundamentais para o sucesso da automação de marketing B2B

1. Unir vendas e marketing

As equipes de vendas e de marketing podem gostar de se considerar rivais, mas a verdade é que é muito melhor para o seu resultado final se essas duas equipes trabalharem juntas. O compartilhamento de dados e feedback por meio da automação de marketing pode fazer com que essas equipes trabalhem em sincronia, com uma melhor compreensão de como seus esforços afetam umas às outras.

O alinhamento estreito é fundamental para a execução de campanhas eficazes de marketing baseado em contas. O marketing baseado em contas (ABM) é adequado aos ciclos longos e às várias partes interessadas típicas do processo de compra B2B. Ainda assim, ele exige uma forte coordenação entre vendas e marketing para fornecer conteúdo personalizado eficaz nos pontos de inflexão certos.

2. Pontue seus leads

Outra maneira de determinar qual conteúdo mostra a um lead ou quando liberar as vendas para ele é atribuindo uma pontuação com base no nível de envolvimento dele. Com a automação de marketing, você pode facilmente levar em conta quantos pontos de dados quiser: de seus dados demográficos às suas menores interações no site. Em seguida, você pode aplicar análises sofisticadas para fazer as avaliações mais precisas possíveis sobre a proximidade da conversão.

3. Cultive seus leads

Depois de identificar um lead, você precisa nutri-lo fornecendo conteúdo que o instrua sobre seu produto de forma relevante para o ponto em que ele se encontra na jornada do comprador. Isso dá aos leads o conhecimento necessário para prosseguir mais abaixo no funil de vendas e os prepara para a entrega à sua equipe de vendas.

A automação é particularmente adequada para a nutrição de leads, pois pode facilitar a entrega de mensagens relevantes por meio de canais apropriados em cada estágio da jornada. Gatilhos específicos podem ser configurados para fornecer conteúdo com base nas ações realizadas por um lead ou nos interesses que ele expressa.

4. Ir para vários

Quando se trata de atividade on-line, os leads estão em todos os lugares. Há aplicativos que funcionam apenas em seus telefones, sites que eles visitam exclusivamente em seus computadores de trabalho e outras preferências idiossincráticas.

Para fornecer conteúdo oportuno a esse público-alvo, você precisa de uma abordagem multicanal. A automação significa que você não precisa replicar manualmente seus esforços em várias plataformas apenas para garantir que você atinja os objetivos pretendidos.

5. Obter informações pessoais

Não é segredo que a personalização é uma das formas mais eficazes para fazer com que os leads se envolvam com o conteúdo de marketing. Um CRM repleto de dados ricos de clientes é um tesouro cheio de matéria-prima que a automação pode transformar em conteúdo personalizado.

A automação também ajuda com o tempo de entrega. Em um Campanha ABMSe você não tiver uma ferramenta de personalização baseada em atribuição, poderá usar ferramentas de personalização automatizadas que mapeiam a jornada do comprador, identificam as partes do conteúdo que produzem conversões reais nesse estágio e fornecem os ativos certos para os compradores certos em tempo real.

6. Retenha seus clientes

A retenção de clientes é sempre uma proposta muito econômica - afinal, custa cinco vezes mais caro integrar um novo cliente do que manter um antigo. A automação pode tornar esse esforço ainda mais econômico, usando insights de dados para prever as necessidades de seus clientes atuais.

Em seguida, os clientes são direcionados ao conteúdo que os ajudará a tirar o máximo proveito de suas compras, além de orientá-los para outras soluções que você pode oferecer.

7. Obter referências

Uma indicação de um colega de confiança pode influenciar enormemente um comprador B2B, e a automação de marketing pode ajudá-lo a capitalizar essa força poderosa, porém esquiva. De acordo com 78% de comerciantesAs indicações geram leads melhores do que a média.

Uma maneira de incentivar as indicações é com um programa de indicação. A automação pode ajudá-lo a iniciar um projeto usando a análise para identificar prováveis referenciadores e fornecer a eles prompts e incentivos eficazes.

Conclusão

Atualmente, muito do que impulsiona o bom marketing é o aproveitamento dos dados, e a automação de marketing foi perfeitamente projetada para tirar proveito disso. Ao usar a automação de marketing para auxiliar nos oito processos essenciais descritos acima, você ganhará mais eficiência, maior receita e, o mais importante, mais tempo.

Há momentos críticos na jornada do comprador B2B em que uma entrega oportuna de conteúdo personalizado pode ser a diferença entre perder uma oportunidade e converter uma grande venda. A solução de automação correta pode ajudá-lo a capturar esses momentos e obter enormes benefícios para o ROI de seu marketing.

Você tem mais perguntas sobre como adicionar a automação de marketing ao seu negócio on-line? Pergunte na seção de comentários abaixo!

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