Como criar conteúdo atraente para cada estágio da jornada do comprador

Até 70% de comerciantes estão investindo ativamente em marketing de conteúdo. Isso não é surpreendente, considerando o quanto os profissionais de marketing podem alcançar com o conteúdo certo. 

O conteúdo impulsiona os esforços de marketing e leva a mensagem do vendedor ou da empresa para a mente dos compradores. Mas são poucos os profissionais de marketing que sabem como criar conteúdo atraente. 

Todo cliente passa por determinados estágios antes de decidir clicar no botão de compra. Os profissionais de marketing geralmente se referem a esses estágios como a jornada do comprador. 

Uma parte crucial de sua estratégia de marketing está em sua capacidade de orientar os compradores por essa jornada usando conteúdo. Para isso, você precisa criar conteúdo envolvente e personalizado para cada estágio da jornada do comprador.   

Estamos aqui para ajudá-lo a fazer exatamente isso. Este artigo fornecerá dicas eficazes sobre como criar conteúdo atraente para clientes em diferentes estágios da jornada do comprador. 

Mas antes de começarmos, o que é engajamento do cliente? E Como exatamente isso se relaciona com criação de conteúdo?

O que é engajamento do cliente?

A maioria das definições de envolvimento do cliente está relacionada às interações contínuas entre uma empresa e seus clientes. 

O envolvimento do cliente descreve como sua marca se comunica com os clientes, seja direta ou indiretamente. Ele define como você apresenta sua marca aos clientes e como eles respondem à sua marca.

Muitas empresas cometem o erro de tratar todos os compradores da mesma forma ao criar conteúdo. Entretanto, nem todos os compradores são iguais. Cada comprador é um indivíduo único que busca uma solução para um problema. 

Se você deseja estimular o envolvimento do cliente, sua estratégias de marketing de conteúdo precisam incorporar conteúdo que atenda às necessidades específicas de cada comprador. É isso que implica o engajamento genuíno do cliente.

Durante o marketing de conteúdo, você transmite mensagens para clientes potenciais e existentes. Mas como a jornada do comprador é feita em estágios, faz sentido criar conteúdo relacionável e adaptado a cada estágio. Se o público não conseguir se relacionar com o conteúdo de sua marca, é muito provável que não responda a ele.

O que é a jornada do comprador e como você pode criar conteúdo para cada estágio? 

Em termos simples, a jornada do comprador envolve todos os processos, decisões e circunstâncias que levam um cliente a fazer uma compra. A jornada do comprador é o caminho que o comprador percorre antes de fazer uma compra. 

Na maioria das vezes, a jornada do comprador ocorre em pelo menos três estágios. Esses estágios são indicadores essenciais que os profissionais de marketing usam ao ajustar suas Estratégia de marketing de conteúdo SaaS.

Os melhores profissionais de marketing elaboram estratégias para maximizar as oportunidades com clientes potenciais de acordo com os estágios da jornada do comprador. Eles organizam essas estratégias em funis de marketing que refletem a jornada do comprador.

Um funil de marketing ou de vendas é um modelo de marketing da jornada do comprador. Os funis apresentam as diferentes etapas que os compradores realizam até chegarem à compra. Os profissionais de marketing desenvolvem conteúdo para cada etapa da jornada do comprador seguindo o funil de marketing.

O topo de um funil de vendas reflete o estágio inicial da jornada do comprador. A extremidade inferior do funil indica o ponto em que o comprador faz a compra. As partes do funil entre o topo e o fundo representam o processo pelo qual os compradores passam no caminho para fazer uma compra.

Cada etapa em um funil de marketing representa um estágio na jornada do comprador. Portanto, não é possível criar um funil de marketing eficaz sem compreender adequadamente a jornada do comprador. O funil de marketing o preparará para atender aos compradores em cada estágio da jornada deles. 

Apenas encontrar os clientes nesses estágios não é suficiente; você precisa envolvê-los com conteúdo atraente. É assim que você promoverá o envolvimento, desenvolverá relacionamentos lucrativos com seus clientes e aumentar a visibilidade da marca.

A seguir, apresentamos os vários estágios da jornada do comprador e o que você precisa fazer para criar conteúdo atraente para cada estágio: 

O estágio de conscientização

O estágio de conscientização é geralmente o primeiro estágio na maioria das jornadas dos compradores. O estágio de conscientização é quando o comprador identifica um problema ou um ponto problemático que precisa resolver. Por exemplo, um comprador que deseja adquirir um software de produtividade pode perceber que precisa dele para reduzir a rotatividade de pessoal e estimular a eficiência. 

Os compradores no estágio de conscientização estão cientes apenas de suas necessidades, mas não sabem como atendê-las. É por isso que eles geralmente direcionam seus esforços para encontrar uma solução na Internet. A maioria dos clientes compara a Internet a centros de atendimento onde eles sempre encontrarão soluções para suas necessidades. É nessa parte que começa o estágio de atração do seu funil de marketing.

Como criar conteúdo para o estágio de conscientização

O comprador provavelmente está testando as águas e não tem conhecimento prévio da sua marca. É de se esperar que o comprador esteja examinando várias opções o mais rápido possível. 

Portanto, o tempo é essencial e você precisa atrair a atenção do comprador com o mínimo de palavras possível. Seu conteúdo nesse estágio deve capturar o interesse do comprador e mantê-lo firmemente. 

As formas de conteúdo que funcionam bem no estágio de conscientização incluem:

• Publicações no blog
• Documentos técnicos
• Conteúdo de mídia social
• Vídeos

O cabeçalho, a tagline ou o tema de seu conteúdo deve ser cativante. A metadescrição do conteúdo deve estar de acordo com a necessidade imediata do comprador. 

Para o corpo, concentre-se em mensagens educativas e informativas para orientar o comprador em sua jornada. Priorize a solução dos problemas do comprador o mais rápido possível, sem se concentrar demais em suas necessidades comerciais. 

Por exemplo, um estágio de conteúdo de conscientização para uma marca SaaS que oferece uma ferramenta de produtividade para funcionários pode ser uma postagem de blog sobre dicas para aumentar a produtividade em um ambiente de trabalho. A ferramenta de produtividade não deve ser o foco do blog. Em vez disso, o artigo deve se concentrar em dicas de produtividade, ao mesmo tempo em que você sutilmente divulga o seu produto.

O estágio de consideração

Os compradores entram nesse estágio da jornada quando tomam conhecimento das soluções disponíveis para eles. Logo após o estágio de conscientização, os compradores começam a considerar cuidadosamente todas as diferentes opções. Durante esse estágio, eles comparam e pesam as opções umas com as outras para determinar qual é a melhor.

Os compradores se envolvem com diferentes tipos de conteúdo no estágio de consideração. É por isso que alguns profissionais de marketing também chamam esse estágio de engajamento estágio. Nesse estágio, os compradores estão buscando informações mais específicas sobre as soluções disponíveis, e é exatamente isso que você precisa oferecer. 

Como criar conteúdo para o estágio de consideração

O conteúdo deve ajudar seus compradores a escolher uma solução entre todas as opções fornecidas. Você quer apresentar sua solução como a mais adequada para os compradores e convencê-los a usá-la. O conteúdo convincente nesse estágio deve ser na forma de guias de produtos, estudos de caso e, em alguns casos, ofertas promocionais.

Digamos que sua marca ofereça ferramentas de videoconferência. No estágio de consideração, o comprador estará avaliando qual é a melhor ferramenta de videoconferência. Seu conteúdo deve explorar os recursos de seu software e por que os compradores devem escolhê-lo em vez do produto de seu concorrente. 

Por exemplo, se sua ferramenta de videoconferência tiver fundo virtual configurações, um blog de formato longo é uma excelente opção. Ele descreve o que é o recurso, por que ele é importante e é uma ótima maneira de promover o seu produto e, ao mesmo tempo, direcionar o tráfego para o seu site.

O conteúdo para a etapa de consideração não deve apenas descrever os produtos; ele também deve incorporar meios para nutrir os leads. Você deseja converter compradores aleatórios em clientes potenciais com seu conteúdo. 

Uma boa ideia é informar os compradores sobre soluções para suas necessidades e também fazer com que eles se inscrevam em sua lista de e-mails. O conteúdo para o estágio de consideração deve ser descritivo, envolvente e incluir uma CTA clara que leve o público a se inscrever. 

Os canais ideais que você pode usar para alcançar os clientes nesse estágio incluem o conteúdo da Web, marketing por e-mailmídia social, retargeting, publicidade de geolocalizaçãoe webinars. 

Fase de decisão

Eventualmente, o comprador decidirá sobre uma solução para suas necessidades. No estágio de decisão, tudo o que resta é o cliente fazer a compra. Em alguns casos, o comprador ainda pode ter algumas dúvidas e pode estar disposto a reconsiderar suas opções.

Como criar conteúdo para a etapa de decisão

O conteúdo no estágio de decisão deve ter um único objetivo: fechar a venda. Para isso, a mensagem deve ser convincente o suficiente para fazer com que o comprador se comprometa. O conteúdo precisa ser interativo e não muito longo. 

O conteúdo convincente para o estágio de decisão deve ser conciso e incisivo. Ele deve destacar tudo o que o comprador tem a ganhar ao escolher a solução.

Você também pode oferecer incentivos nesse estágio com CTAs fortes para atrair os compradores. Por exemplo, você pode oferecer testes, demonstrações, descontos e outros brindes aos seus clientes. 

É melhor distribuir conteúdo para a etapa de decisão por meio de marketing por e-mail e e-mails comportamentaisboletins informativos e páginas de destino. Você também pode facilitar a interação do comprador com sua marca e fazer perguntas. 

Se sua marca usa call centers ou tecnologia de URA, não deixe de informar seus clientes sobre isso por meio de seu conteúdo. Se você não sabe nada sobre Significado de URASe você não tiver uma resposta, um pouco de pesquisa será útil. Em sua forma mais básica, a URA é um sistema automatizado e interativo que facilita aos clientes a obtenção de respostas para suas dúvidas urgentes.

A jornada do comprador é importante

De acordo com CMODe acordo com a pesquisa, 90% dos compradores afirmam que o conteúdo tem efeitos moderados a significativos em suas decisões de compra. Isso representa nove em cada dez clientes!

Porém, se o conteúdo não abordar cada estágio da jornada do comprador, você poderá perder clientes. Se você não conseguir diversificar seu conteúdo de acordo com os estágios do comprador, inevitavelmente perderá vendas. 

Use as dicas acima para criar conteúdo eficaz e atraente para seus compradores.

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