Comment créer un contenu convaincant pour chaque étape du parcours de l'acheteur ?

Jusqu'à 70% des spécialistes du marketing investissent activement dans le marketing de contenu. Ce n'est pas surprenant, compte tenu de tout ce que les spécialistes du marketing peuvent accomplir avec le bon contenu. 

Le contenu est le moteur des efforts de marketing et transmet le message du vendeur ou de l'entreprise à l'esprit des acheteurs. Mais rares sont les spécialistes du marketing qui savent comment créer un contenu convaincant. 

Chaque client passe par certaines étapes avant de se décider à cliquer sur le bouton d'achat. Les spécialistes du marketing appellent souvent ces étapes le parcours de l'acheteur. 

Un élément essentiel de votre stratégie de marketing réside dans votre capacité à guider les acheteurs tout au long de ce parcours à l'aide de contenu. Pour ce faire, vous devez créer un contenu attrayant adapté à chaque étape du parcours de l'acheteur.   

Nous sommes là pour vous aider à y parvenir. Cet article propose des astuces efficaces pour créer un contenu convaincant pour les clients à différents stades du parcours de l'acheteur. 

Mais avant de commencer, Qu'est-ce que l'engagement des clients ?? Et Quel est le lien exact avec la création de contenu ?

Qu'est-ce que l'engagement des clients ?

La plupart des définitions de l'engagement des clients sont liées aux interactions permanentes entre une entreprise et ses clients. 

L'engagement des clients décrit la manière dont votre marque communique avec les clients, que ce soit directement ou indirectement. Il définit la manière dont vous présentez votre marque aux clients et la manière dont ils réagissent à votre marque.

De nombreuses entreprises commettent l'erreur de traiter tous les acheteurs de la même manière lorsqu'elles créent du contenu. Or, tous les acheteurs ne sont pas identiques. Chaque acheteur est un individu unique qui cherche une solution à un problème. 

Si vous souhaitez susciter l'engagement des clients, votre stratégies de marketing de contenu doivent intégrer un contenu qui réponde aux besoins spécifiques de chaque acheteur. C'est ce qu'implique un véritable engagement des clients.

Dans le cadre du marketing de contenu, vous transmettez des messages à des prospects et à des clients existants. Mais comme le parcours d'un acheteur se fait par étapes, il est logique que vous créiez un contenu pertinent adapté à chaque étape. Si le public ne peut pas s'identifier au contenu de votre marque, il y a de fortes chances qu'il n'y réagisse pas.

Qu'est-ce que le parcours de l'acheteur et comment créer du contenu pour chaque étape ? 

En termes simples, le parcours de l'acheteur comprend tous les processus, décisions et circonstances qui conduisent un client à effectuer un achat. Le parcours de l'acheteur est le chemin qu'il parcourt avant d'effectuer un achat. 

Dans la plupart des cas, le parcours de l'acheteur se déroule en au moins trois étapes. Ces étapes sont des repères essentiels que les spécialistes du marketing utilisent pour affiner leur stratégie de marketing. Stratégie de marketing de contenu SaaS.

Les meilleurs spécialistes du marketing élaborent des stratégies pour maximiser les opportunités avec les prospects en fonction des étapes du parcours de l'acheteur. Ils organisent ces stratégies dans des entonnoirs de marketing qui reflètent le parcours de l'acheteur.

Un entonnoir de marketing ou de vente est un modèle de parcours de l'acheteur utilisé par les spécialistes du marketing. Les entonnoirs présentent les différentes étapes que les acheteurs franchissent avant de passer à l'achat. Les spécialistes du marketing développent du contenu pour chaque étape du parcours de l'acheteur en suivant l'entonnoir marketing.

Le haut de l'entonnoir des ventes reflète le début du parcours de l'acheteur. La partie inférieure de l'entonnoir indique le moment où l'acheteur effectue l'achat. Les parties de l'entonnoir situées entre le haut et le bas représentent le processus par lequel les acheteurs passent avant de passer à l'acte d'achat.

Chaque étape d'un entonnoir de marketing représente une étape du parcours de l'acheteur. Par conséquent, vous ne pouvez pas construire un entonnoir de marketing efficace sans comprendre correctement le parcours de l'acheteur. L'entonnoir marketing vous préparera à rencontrer les acheteurs à chaque étape de leur parcours. 

Il ne suffit pas de rencontrer les clients à ces stades ; vous devez les impliquer avec un contenu convaincant. C'est ainsi que vous susciterez l'engagement, développerez des relations fructueuses avec vos clients et accroître la visibilité de la marque.

Vous trouverez ci-dessous les différentes étapes du parcours de l'acheteur et ce qu'il faut faire pour créer un contenu convaincant pour chacune d'entre elles : 

Le stade de la prise de conscience

L'étape de la prise de conscience est généralement la première étape du parcours de l'acheteur. L'étape de la prise de conscience est celle où l'acheteur identifie un problème ou un point douloureux qu'il doit résoudre. Par exemple, un acheteur qui cherche à acheter un logiciel de productivité peut se rendre compte qu'il en a besoin pour réduire la rotation du personnel et favoriser l'efficacité. 

Les acheteurs au stade de la prise de conscience sont seulement conscients de leurs besoins mais ne savent pas comment y répondre. C'est pourquoi ils s'efforcent souvent de trouver une solution sur l'internet. La plupart des clients comparent l'internet à centres de traitement des commandes où ils trouveront toujours des solutions à leurs besoins. C'est à ce stade que commence la phase d'attraction de votre entonnoir marketing.

Comment créer du contenu pour la phase de sensibilisation

L'acheteur est probablement en train de tâter le terrain et n'a aucune connaissance préalable de votre marque. Vous pouvez vous attendre à ce qu'il examine plusieurs options aussi rapidement que possible. 

Le temps est donc compté et vous devez attirer l'attention de l'acheteur en un minimum de mots. À ce stade, votre contenu doit capter l'intérêt de l'acheteur et s'y accrocher fermement. 

Les formes de contenu qui fonctionnent bien au stade de la prise de conscience sont les suivantes :

• Articles de blog
• Livres blancs
• Contenu des médias sociaux
• Vidéos

L'en-tête, l'accroche ou le thème de votre contenu doit être captivant. La méta-description du contenu doit correspondre au besoin immédiat de l'acheteur. 

Pour le corps, concentrez-vous sur des messages éducatifs et informatifs afin de guider l'acheteur tout au long de son parcours. Donnez la priorité à la résolution des problèmes de l'acheteur le plus rapidement possible sans trop vous concentrer sur les besoins de votre entreprise. 

Par exemple, une étape de contenu de sensibilisation pour une marque SaaS offrant un outil de productivité pour les employés peut être un article de blog sur les conseils pour stimuler la productivité dans un environnement de travail. L'outil de productivité ne doit pas être au centre du blog. L'article doit plutôt être axé sur des conseils de productivité, tout en faisant subtilement connaître votre produit.

L'étape de la réflexion

Les acheteurs entrent dans cette phase du parcours lorsqu'ils prennent conscience des solutions qui s'offrent à eux. Juste après l'étape de la prise de conscience, les acheteurs commencent à examiner attentivement toutes les différentes options. Au cours de cette étape, ils comparent et évaluent les options les unes par rapport aux autres afin de déterminer la meilleure.

Les acheteurs s'intéressent à différents types de contenu au cours de la phase de réflexion. C'est pourquoi certains spécialistes du marketing l'appellent aussi l'étape de la considération. engagement l'étape. À ce stade, les acheteurs recherchent des informations plus précises sur les solutions disponibles, et c'est précisément ce que vous devez leur fournir. 

Comment créer du contenu pour l'étape de la considération

Le contenu doit aider vos acheteurs à choisir une solution parmi toutes les options proposées. Vous voulez présenter votre solution comme la plus adaptée aux besoins des acheteurs et les convaincre de l'adopter. À ce stade, le contenu convaincant doit prendre la forme de guides de produits, d'études de cas et, dans certains cas, d'offres promotionnelles.

Supposons que votre marque propose des outils de vidéoconférence. Au stade de la réflexion, l'acheteur se demande quel est le meilleur outil de vidéoconférence. Votre contenu doit présenter les caractéristiques de votre logiciel et expliquer pourquoi les acheteurs devraient le choisir plutôt que le produit de votre concurrent. 

Par exemple, si votre outil de vidéoconférence a arrière-plan virtuel un blog de longue haleine est un excellent choix. Il décrit ce qu'est la fonctionnalité, pourquoi elle est importante et constitue un excellent moyen de promouvoir votre produit tout en générant du trafic vers votre site.

Le contenu destiné à la phase de considération ne doit pas se contenter de décrire les produits ; il doit également intégrer des moyens de nourrir les prospects. Votre contenu doit vous permettre de convertir des acheteurs aléatoires en clients potentiels. 

Une bonne idée est d'informer les acheteurs sur les solutions à leurs besoins et de les inciter à s'inscrire à votre liste de diffusion. Le contenu destiné à l'étape de considération doit être descriptif, engageant et inclure un CTA clair incitant le public à s'inscrire. 

Les canaux idéaux que vous pouvez utiliser pour atteindre les clients à ce stade comprennent le contenu web, marketing par courrier électroniquemédias sociaux, reciblage, publicité par géolocalisationet des webinaires. 

Phase de décision

En fin de compte, l'acheteur choisira une solution pour répondre à ses besoins. Au stade de la décision, il ne reste plus au client qu'à effectuer l'achat. Dans certains cas, l'acheteur peut encore avoir des doutes et être prêt à reconsidérer ses options.

Comment créer du contenu pour la phase de décision

Le contenu de la phase de décision doit avoir un seul objectif : conclure la vente. Pour ce faire, le message doit être suffisamment convaincant pour que l'acheteur s'engage. Le contenu doit être interactif sans être trop long. 

Un contenu convaincant pour la phase de décision doit être concis et percutant. Il doit mettre en évidence tout ce que l'acheteur a à gagner en choisissant la solution.

Vous pouvez également proposer des incitations à ce stade avec des CTA forts pour attirer les acheteurs. Par exemple, vous pouvez proposer des essais, des démonstrations, des réductions et d'autres avantages gratuits à vos clients. 

Il est préférable de distribuer le contenu pour la phase de décision via marketing par courrier électronique et courriels comportementauxVous pouvez également faciliter l'interaction de l'acheteur avec votre marque et lui poser des questions. Vous pouvez également faciliter l'interaction de l'acheteur avec votre marque et lui permettre de poser des questions. 

Si votre marque utilise des centres d'appels ou une technologie IVR, veillez à en informer vos clients dans votre contenu. Si vous n'avez pas la moindre idée de ce qu'est un centre d'appels ou une technologie SVI, vous devez en informer vos clients dans votre contenu. Sens de l'IVRPour cela, un peu de recherche s'avère utile. Dans sa forme la plus simple, le SVI est un système automatisé et interactif qui permet à vos clients d'obtenir plus facilement des réponses à leurs questions urgentes.

L'importance du parcours de l'acheteur

Selon le OCM90% des acheteurs déclarent que le contenu a un effet modéré ou important sur leurs décisions d'achat. Cela représente neuf clients sur dix !

Mais si le contenu n'aborde pas chaque étape du parcours de l'acheteur, vous risquez de perdre des clients. Si vous ne parvenez pas à diversifier votre contenu en fonction des étapes du parcours de l'acheteur, vous perdrez inévitablement des ventes. 

Utilisez les conseils ci-dessus pour créer un contenu efficace et convaincant pour vos acheteurs.

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