7 principes fondamentaux pour réussir l'automatisation du marketing B2B

Pour les spécialistes du marketing B2B, il n'y a pas de problème plus éternel que celui de la essayer de trouver des prospects qualifiés. Cela commence par la génération de leads, où le fait de ratisser trop large peut vous laisser avec des leads qui ne se convertiront jamais. La situation est encore pire lorsque les ventes et le marketing ne sont pas alignés et que le marketing apporte des pistes que vous ne pouvez pas exploiter. Pendant ce temps, des prospects au potentiel réel s'échappent discrètement de votre entonnoir de vente, tandis que votre attention est attirée dans de multiples directions.

Comment se réveiller d'un tel cauchemar marketing ? L'une des meilleures solutions consiste à utiliser l'automatisation du marketing pour rationaliser vos processus afin que les ventes et le marketing soient sur la même longueur d'onde.

Technologie d'automatisation du marketing est un domaine en pleine expansion Cela ouvre de nombreuses possibilités aux entreprises B2B intelligentes pour augmenter leur croissance et améliorer leur retour sur investissement (ROI) en matière de marketing. Dans le paysage actuel du marketing numérique et des médias sociaux, les audiences sont vastes, tout comme les océans de données qui n'attendent que d'être testées. L'automatisation du marketing est le moyen le plus efficace d'exploiter ce potentiel.

Parce que l'automatisation du marketing touche à de nombreux processus et peut radicalement remodeler l'ensemble de votre stratégie marketing, il est important de s'y lancer avec une idée claire de vos plans et de vos objectifs. Dans cet article, nous allons vous présenter sept pratiques fondamentales pour préparer votre automatisation du marketing B2B à la réussite. Allez, on s'y met !

Qu'est-ce que l'automatisation du marketing B2B ?

L'automatisation du marketing est une vaste catégorie qui englobe toutes les solutions permettant d'automatiser la planification, l'exécution et la mesure des tâches ou des flux de travail liés au marketing. Ces solutions vous libèrent des tâches répétitives et vous permettent de consacrer plus de temps aux idées créatives et à la résolution de problèmes.

La plupart des solutions d'automatisation du marketing comportent trois éléments obligatoires :

1. Base de données centrale de marketing - Il s'agit d'un centre où sont stockées toutes les données relatives au marketing et aux clients, y compris les enregistrements des interactions et du comportement des clients. Toutes les données dont vos équipes de vente ou de marketing ont besoin doivent pouvoir être trouvées ici.

2. Moteur de marketing d'engagement - L'environnement dans lequel vous gérez votre campagne de marketing : création et test du contenu, développement des processus à automatiser, le suivi des conversations avec les clientset maintenir la cohérence entre les différents canaux.

3. Moteur d'analyse - Un système de suivi, d'analyse et d'évaluation des résultats de vos activités de marketing afin d'apporter des améliorations et d'augmenter votre retour sur investissement.

Avec ces composants en place, une solution d'automatisation du marketing peut remplir différentes fonctions. Ces fonctions comprennent : la collecte d'informations sur le marketing, la fourniture de messages personnalisés sur la base de ces données, en développant votre marque par le biais de publications automatisées sur les médias sociaux et en rationalisant les flux de travail complexes.

Ces capacités peuvent avoir un impact significatif pour les vendeurs B2B, où qualification des prospects est d'une grande importance. Étant donné que le processus de vente est plus long et comporte plus d'étapes que l'achat B2C classique, l'automatisation d'une grande partie de ce processus permet de gagner un temps précieux et d'économiser des frais.

Comment fonctionne l'automatisation du marketing B2B ?

À chaque étape de la le parcours de l'acheteurEn outre, certaines activités peuvent être entièrement ou partiellement automatisées. Même les tâches complexes peuvent être automatisées avec l'aide de l'intelligence artificielle, de l'apprentissage automatique et d'autres technologies de l'information et de la communication. des solutions fondées sur les données.

Voici quelques-unes des applications typiques de l'automatisation du marketing dans un environnement B2B :

• Génération de leads
• Intégration CRM
• Nourrissement des prospects
• Prévision et notation
• Marketing par courrier électronique
• Marketing des médias sociaux
• Pages d'atterrissage et formulaires
• Vente incitative et vente croisée
• Renvois
• Embarquement
• Fidélisation de la clientèle
• Analyse marketing

L'automatisation du marketing B2B peut commencer dès le début du processus d'achat. parcours de l'acheteurLes processus d'automatisation du marketing peuvent être mis en œuvre à l'aide d'outils tels que l'outil de suivi des visiteurs de votre site web et la collecte d'informations pour votre base de données marketing centrale. Une fois qu'un client potentiel a franchi d'autres étapes pour s'engager, d'autres processus d'automatisation du marketing peuvent être mis en œuvre. Ces processus utilisent les données collectées pour alimenter les prospects avec le bon contenu diffusé par les bons canaux.

Quels sont les avantages de l'automatisation du marketing B2B ?

L'utilisation de l'automatisation dans vos campagnes de marketing B2B présente des avantages connus et quantifiables. Tout d'abord, l'automatisation du marketing augmente le chiffre d'affaires en l'augmentation des ventes et la réduction des frais généraux de marketing. Il fournit également des améliorations tangibles de la génération de leads 80% de l'époque.

Un autre avantage évident de l'automatisation du marketing est le temps qu'elle permet de gagner. En automatisant le marketing des médias sociaux, les entreprises B2B peuvent gagner du temps. plus de 6 heures par semaine. Pourquoi gaspiller l'intelligence de votre équipe marketing pour des tâches qu'un logiciel peut prendre en charge ?

L'automatisation du marketing peut également rapprocher les équipes de vente et de marketing en leur fournissant des données partagées et des informations plus opportunes sur le comportement des visiteurs, les mesures d'engagement et les analyses de performance. Ce flux d'informations automatisé vous aide à maintenir l'élan pendant que vous nourrissez vos prospects, en comblant les fuites dans votre entonnoir de vente.

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Les 8 pratiques fondamentales pour réussir l'automatisation du marketing B2B

1. Rapprocher les ventes et le marketing

Les équipes de vente et de marketing peuvent se considérer comme des rivales, mais le fait est qu'il est bien plus avantageux pour votre résultat net que ces deux équipes travaillent ensemble. Le partage des données et du retour d'information par le biais de l'automatisation du marketing peut permettre à ces équipes de se synchroniser et de mieux comprendre l'impact réciproque de leurs efforts.

Un alignement étroit est essentiel pour mener des campagnes efficaces de marketing basé sur les comptes. Le marketing basé sur les comptes (ABM) est bien adapté aux cycles longs et aux multiples parties prenantes qui caractérisent le processus d'achat B2B. Cependant, il nécessite une coordination étroite entre les ventes et le marketing afin de fournir un contenu personnalisé efficace aux bons moments.

2. Marquez vos prospects

Une autre façon de déterminer le contenu à montrer à un prospect, ou le moment de le confier au service des ventes, est d'attribuer un score basé sur son niveau d'engagement. Avec l'automatisation du marketing, vous pouvez facilement prendre en compte autant de points de données que vous le souhaitez : des leurs caractéristiques démographiques jusqu'à leurs plus petites interactions sur le site web. Vous pouvez ensuite utiliser des outils d'analyse sophistiqués pour évaluer de la manière la plus précise possible leur degré de conversion.

3. Nourrissez vos prospects

Une fois que vous avez identifié un prospect, vous devez l'entretenir en lui fournissant du contenu qui l'éduque sur votre produit d'une manière pertinente par rapport à l'étape où il se trouve dans son parcours d'achat. Cela permet aux clients potentiels d'acquérir les connaissances nécessaires pour poursuivre leur démarche plus loin dans l'entonnoir des ventes et les prépare à passer le relais à votre équipe de vente.

L'automatisation est particulièrement adaptée à la maturation des prospects, car elle peut faciliter la diffusion de messages pertinents par le biais de canaux appropriés à chaque étape du parcours. Des déclencheurs spécifiques peuvent être mis en place pour diffuser du contenu en fonction des actions entreprises par un prospect ou des intérêts qu'il exprime.

4. Aller à Multiple

Lorsqu'il s'agit d'activités en ligne, les prospects sont très hétérogènes. Il y a des applications qui ne fonctionnent que sur leur téléphone, des sites web qu'ils visitent exclusivement à partir de leur ordinateur professionnel, et d'autres préférences idiosyncrasiques.

Pour fournir un contenu opportun à une telle cible, vous avez besoin d'une approche multicanal. Grâce à l'automatisation, vous n'avez pas à répéter manuellement vos efforts. sur plusieurs plates-formes pour être sûr d'atteindre les objectifs fixés.

5. Obtenir des informations personnelles

Ce n'est pas un secret que la personnalisation est l'un des moyens les plus efficaces pour inciter les clients potentiels à s'engager dans le contenu marketing. Un CRM riche en données clients est un trésor de matières premières que l'automatisation peut transformer en contenu personnalisé.

L'automatisation facilite également le choix du moment de la livraison. Dans un Campagne de GPADans ce cas, vous pouvez utiliser des outils de personnalisation automatisés, basés sur l'attribution, qui décrivent le parcours de l'acheteur, identifient les éléments de contenu qui génèrent des conversions réelles à ce stade, et proposent les bons actifs aux bons acheteurs en temps réel.

6. Fidéliser vos clients

La fidélisation des clients est toujours une proposition très économique - après tout, l'intégration d'un nouveau client coûte cinq fois plus cher que la fidélisation d'un ancien. L'automatisation peut rendre cet effort encore plus rentable en utilisant les données pour prévoir les besoins de vos clients existants.

Les clients sont ensuite orientés vers des contenus qui les aideront à tirer le meilleur parti de leurs achats, tout en les guidant vers d'autres solutions que vous pouvez leur proposer.

7. Obtenir des recommandations

Une recommandation d'un pair de confiance peut avoir une influence considérable sur un acheteur B2B, et l'automatisation du marketing peut vous aider à capitaliser sur cette force puissante mais insaisissable. Selon l'étude 78% des spécialistes du marketingles recommandations génèrent des pistes plus intéressantes que la moyenne.

Une façon d'encourager les renvois est avec un programme de parrainage. L'automatisation peut vous aider à faire décoller votre projet en utilisant les analyses pour identifier les référents probables et leur fournir des messages d'incitation et des incitations efficaces.

Conclusion

De nos jours, un bon marketing repose en grande partie sur l'exploitation des données, et l'automatisation du marketing est parfaitement conçue pour en tirer parti. En utilisant l'automatisation du marketing pour faciliter les huit processus essentiels décrits ci-dessus, vous gagnerez en efficacité, en chiffre d'affaires et, surtout, en temps.

Il y a des moments critiques dans le parcours de l'acheteur B2B où la diffusion d'un contenu personnalisé au bon moment peut faire la différence entre manquer une opportunité et conclure une vente importante. La bonne solution d'automatisation peut vous aider à capturer ces moments et à améliorer considérablement le retour sur investissement de votre marketing.

Avez-vous d'autres questions sur la façon d'ajouter l'automatisation du marketing à votre activité en ligne ? Posez vos questions dans la section des commentaires ci-dessous !

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