7 fundamentos para el éxito de la automatización del marketing B2B

Para los profesionales del marketing B2B, no hay problema más perenne que tratando de encontrar clientes potenciales cualificados. Comienza con la generación de clientes potenciales, donde una red demasiado amplia puede dejarle con clientes potenciales que nunca se van a convertir. La situación empeora aún más cuando las ventas y el marketing no están alineados, y el marketing trae clientes potenciales con los que no se puede trabajar. Mientras tanto, los clientes potenciales se escapan silenciosamente de su embudo de ventas mientras su atención se desvía en múltiples direcciones.

¿Cómo despertar de una pesadilla de marketing como ésta? Una de las mejores soluciones es utilizar la automatización del marketing para agilizar los procesos y conseguir que las ventas y el marketing estén en sintonía.

Tecnología de automatización del marketing es un campo en rápido crecimiento que abre muchas oportunidades para que las empresas B2B inteligentes aumenten su crecimiento y mejoren el retorno de la inversión (ROI) en marketing. En el panorama actual del marketing digital impulsado por las redes sociales, las audiencias son inmensas, al igual que los océanos de datos con perspectivas que esperan ser probadas. La automatización del marketing es la forma más eficaz de aprovechar este potencial.

Debido a que la automatización de marketing afecta a tantos procesos y puede remodelar radicalmente toda su estrategia de marketing, es importante que se dirija a ella con una idea clara de sus planes y objetivos. En este post, le mostraremos siete prácticas fundamentales para configurar su automatización de marketing B2B para el éxito. ¡Manos a la obra!

¿Qué es la automatización del marketing B2B?

La automatización del marketing es una categoría amplia que engloba cualquier solución que automatice la planificación, ejecución y medición de tareas o flujos de trabajo de marketing. Estas soluciones quitan tareas repetitivas de las manos y las liberan para dedicar más tiempo a ideas creativas y a la resolución de problemas.

La mayoría de las soluciones de automatización de marketing tienen tres componentes necesarios:

1. Base de datos central de marketing - Un centro donde se almacenan todos los datos de marketing y de los clientes, incluidos los registros de las interacciones y el comportamiento de los clientes. Todos los datos que necesiten tus equipos de ventas o marketing deben poder encontrarse aquí.

2. Motor de marketing de compromiso - El entorno en el que gestiona su campaña de marketing: creación y prueba de contenidos, desarrollo de los procesos que deben automatizarse, seguimiento de las conversaciones con los clientesy mantener la coherencia en los distintos canales.

3. Motor de análisis - Un sistema para supervisar, analizar y evaluar los resultados de sus actividades de marketing con el fin de realizar mejoras y aumentar su ROI.

Con estos componentes en su lugar, una solución de automatización de marketing puede realizar varias funciones. Estas funciones incluyen: recopilar inteligencia de marketing, entregar mensajes personalizados basándose en esos datos, desarrollando su marca mediante publicaciones automatizadas en las redes sociales y racionalizando los flujos de trabajo complejos.

Estas capacidades pueden tener un impacto significativo para los vendedores B2B, donde cualificación de clientes potenciales es de gran importancia. Dado que el proceso de venta lleva más tiempo y tiene más pasos que la típica compra B2C, automatizar partes significativas del mismo ahorra tiempo y gastos valiosos.

¿Cómo funciona la automatización del marketing B2B?

En cada punto de el recorrido del compradorAlgunas actividades pueden automatizarse total o parcialmente. Incluso las tareas más complejas pueden automatizarse con la ayuda de la inteligencia artificial, el aprendizaje automático y otras tecnologías. soluciones basadas en datos.

Estas son algunas de las aplicaciones típicas de automatización del marketing en un entorno B2B:

• Generación de clientes potenciales
• Integración CRM
• Nutrición de clientes potenciales
• Predicción y puntuación
• Marketing por correo electrónico
• Marketing en redes sociales
• Páginas de destino y formularios
• Venta adicional y venta cruzada
• Remisiones
• Incorporación
• Retención de clientes
• Análisis de marketing

La automatización del marketing B2B puede comenzar al principio de la recorrido del compradorLa automatización de marketing es un proceso de automatización que permite a los clientes potenciales realizar un seguimiento de los visitantes de su sitio web y recopilar información para su base de datos de marketing central. Una vez que un cliente potencial da otros pasos para comprometerse, pueden ponerse en marcha otros procesos de automatización del marketing. Estos procesos utilizan los datos recopilados para nutrir a los clientes potenciales con el contenido adecuado a través de los canales adecuados.

¿Qué ventajas ofrece la automatización del marketing B2B?

El uso de la automatización en sus campañas de marketing B2B tiene ventajas conocidas y cuantificables. En primer lugar, la automatización del marketing aumenta los ingresos al aumentar las ventas y reducir los gastos generales de marketing. También proporciona mejoras tangibles en la generación de clientes potenciales 80% del tiempo.

Otra clara ventaja de la automatización del marketing es el tiempo que ahorra. Solo con automatizar el marketing en redes sociales, las empresas B2B pueden ganar más de 6 horas a la semana. ¿Por qué desperdiciar la brillantez de su equipo de marketing en tareas de las que puede encargarse un programa informático?

La automatización del marketing también puede mantener a los equipos de ventas y marketing más alineados al proporcionarles datos compartidos e información más oportuna sobre el comportamiento de los visitantes, las métricas de compromiso y los análisis de rendimiento. Este flujo automatizado de información le ayuda a mantener el impulso a medida que nutre sus clientes potenciales, cerrando las fugas en su embudo de ventas.

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Las 8 prácticas fundamentales para el éxito de la automatización del marketing B2B

1. Unir ventas y marketing

Puede que a los equipos de ventas y marketing les guste pensar que son rivales, pero lo cierto es que es mucho mejor para sus resultados finales que estos dos equipos trabajen juntos. Compartir datos y comentarios a través de la automatización de marketing puede hacer que estos equipos se muevan en sincronía con una mejor comprensión de cómo sus esfuerzos tienen un impacto mutuo.

Una estrecha alineación es clave para llevar a cabo campañas eficaces de marketing basado en cuentas. El marketing basado en cuentas (ABM) se adapta bien a los ciclos largos y a las múltiples partes interesadas típicas del proceso de compra B2B. Aun así, requiere una estrecha coordinación entre ventas y marketing para ofrecer contenidos personalizados eficaces en los puntos de inflexión adecuados.

2. Puntúe a sus clientes potenciales

Otra forma de determinar qué contenido muestra a un cliente potencial, o cuándo hay que dar rienda suelta a las ventas sobre ellos, es asignar una puntuación basada en su nivel de compromiso. Con la automatización del marketing, puedes tener en cuenta tantos puntos de datos como quieras: de su demografía hasta sus interacciones más pequeñas en el sitio web. A continuación, puede aplicar análisis sofisticados para realizar las evaluaciones más precisas posibles sobre lo cerca que están de la conversión.

3. Nutra a sus clientes potenciales

Una vez que haya identificado a un cliente potencial, tiene que nutrirlo proporcionándole contenido que le informe sobre su producto de forma relevante para el punto del recorrido del comprador en el que se encuentra. Esto les proporciona los conocimientos necesarios para seguir adelante. más abajo en el embudo de ventas y los prepara para el traspaso a su equipo de ventas.

La automatización es especialmente adecuada para la fidelización de clientes potenciales, ya que puede facilitar el envío de mensajes relevantes a través de los canales apropiados en cada etapa del proceso. Se pueden configurar desencadenantes específicos para enviar contenido en función de las acciones realizadas por un cliente potencial o de los intereses que exprese.

4. Ir a Múltiples

Cuando se trata de actividad en línea, los clientes potenciales están por todas partes. Hay aplicaciones que solo viven en sus teléfonos, sitios web que visitan exclusivamente desde el ordenador del trabajo y otras preferencias idiosincrásicas.

Para ofrecer contenidos oportunos a este tipo de público, es necesario un enfoque multicanal. La automatización significa que no tiene que repetir manualmente sus esfuerzos en múltiples plataformas para asegurarte de que alcanzas los objetivos previstos.

5. Personal

No es ningún secreto que la personalización es una de las formas más eficaces para conseguir que los clientes potenciales se comprometan con el contenido de marketing. Un CRM repleto de datos de clientes es un tesoro lleno de materia prima que la automatización puede convertir en contenido personalizado.

La automatización también ayuda en el momento de la entrega. En un Campaña ABMEn el caso de las campañas de fidelización, puede utilizar herramientas de personalización automatizadas y basadas en la atribución que trazan el recorrido del comprador, identifican los contenidos que producen conversiones reales en esa fase y ofrecen los activos adecuados a los compradores adecuados en tiempo real.

6. Retenga a sus clientes

Retener a los clientes es siempre una propuesta muy económica: al fin y al cabo, cuesta cinco veces más dar de alta a un cliente nuevo que retener a uno antiguo. La automatización puede hacer que este esfuerzo sea aún más rentable utilizando los datos para predecir las necesidades de los clientes existentes.

A continuación, los clientes son emparejados con contenidos que les ayudarán a sacar el máximo partido de sus compras, al tiempo que les orientan hacia otras soluciones que usted puede ofrecerles.

7. Obtener referencias

Una recomendación de un colega de confianza puede influir enormemente en un comprador B2B, y la automatización del marketing puede ayudarle a sacar provecho de esta fuerza poderosa pero escurridiza. Según 78% de vendedoresLas referencias generan clientes potenciales mejores que la media.

Una forma de fomentar las recomendaciones es con un programa de recomendación. La automatización puede ayudarle a ponerlo en marcha mediante el uso de análisis para identificar a los posibles remitentes y ofrecerles estímulos e incentivos eficaces.

Conclusión

En la actualidad, gran parte de lo que impulsa el buen marketing es el aprovechamiento de los datos, y la automatización del marketing está perfectamente diseñada para aprovecharlo. Mediante el uso de la automatización de marketing para ayudar con los ocho procesos esenciales descritos anteriormente, usted ganará más eficiencia, mayores ingresos, y lo más importante, más tiempo.

Hay momentos críticos en el recorrido del comprador B2B en los que una entrega oportuna de contenido personalizado puede marcar la diferencia entre perder una oportunidad y convertir una gran venta. La solución de automatización adecuada puede ayudarle a capturar estos momentos y obtener enormes beneficios para su ROI de marketing.

¿Tiene más preguntas sobre cómo añadir la automatización del marketing a su negocio en línea? Pregunte en la sección de comentarios.

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