Cómo crear contenido convincente para cada etapa del recorrido del comprador

Hasta 70% de vendedores invierten activamente en marketing de contenidos. No es de extrañar, teniendo en cuenta lo mucho que pueden conseguir los profesionales del marketing con los contenidos adecuados. 

El contenido impulsa los esfuerzos de marketing y lleva el mensaje del vendedor o de la empresa a la mente de los compradores. Pero muy pocos profesionales del marketing saben cómo crear contenidos atractivos. 

Cada cliente pasa por ciertas etapas antes de decidirse a hacer clic en el botón de compra. Los profesionales del marketing suelen referirse a estas etapas como el viaje del comprador. 

Una parte crucial de su estrategia de marketing reside en su capacidad para guiar a los compradores a través de este recorrido mediante contenidos. Para ello, debe crear contenidos atractivos adaptados a cada etapa del recorrido del comprador.   

Estamos aquí para ayudarle a conseguirlo. En este artículo te ofrecemos trucos eficaces para crear contenidos atractivos para los clientes en las distintas fases del recorrido del comprador. 

Pero antes de empezar, qué es el compromiso del cliente? Y ¿cómo se relaciona exactamente con ¿creación de contenidos?

¿Qué es la captación de clientes?

La mayoría de las definiciones de compromiso del cliente están relacionadas con las interacciones continuas entre una empresa y sus clientes. 

El compromiso con el cliente describe cómo se comunica su marca con los clientes, ya sea directa o indirectamente. Define cómo presenta su marca a los clientes y cómo estos responden a ella.

Muchas empresas cometen el error de tratar a todos los compradores por igual al crear contenidos. Sin embargo, no todos los compradores son iguales. Cada comprador es una persona única que busca una solución a un problema. 

Si quiere fomentar el compromiso de los clientes, su estrategias de marketing de contenidos necesitan incorporar contenidos que respondan a las necesidades específicas de cada comprador. Eso es lo que implica un auténtico compromiso con el cliente.

Durante el marketing de contenidos, transmite mensajes a clientes potenciales y existentes. Pero dado que el recorrido del comprador se desarrolla en etapas, lo lógico es crear contenidos afines adaptados a cada una de ellas. Si la audiencia no puede relacionarse con el contenido de su marca, es muy probable que no responda a él.

¿Qué es el recorrido del comprador y cómo se puede crear contenido para cada etapa? 

En pocas palabras, el recorrido del comprador incluye todos los procesos, decisiones y circunstancias que llevan a un cliente a realizar una compra. El recorrido del comprador es el camino que recorre antes de realizar una compra. 

En la mayoría de los casos, el recorrido del comprador se desarrolla en al menos tres etapas. Estas etapas son indicadores esenciales que los profesionales del marketing utilizan para perfeccionar sus estrategias. Estrategia de marketing de contenidos SaaS.

Los mejores vendedores elaboran estrategias para maximizar las oportunidades con los clientes potenciales de acuerdo con las etapas del recorrido del comprador. Organizan estas estrategias en embudos de marketing que reflejan el recorrido del comprador.

Un embudo de marketing o ventas es el modelo de un vendedor del recorrido del comprador. Los embudos muestran los diferentes pasos que dan los compradores hasta llegar a la compra. Los profesionales del marketing desarrollan contenidos para cada etapa del recorrido del comprador siguiendo el embudo de marketing.

La parte superior de un embudo de ventas refleja la fase inicial del recorrido del comprador. El extremo inferior del embudo indica el punto en el que el comprador realiza la compra. Las partes del embudo situadas entre la parte superior y la inferior representan el proceso por el que pasan los compradores hasta que realizan la compra.

Cada paso de un embudo de marketing representa una etapa del recorrido del comprador. Por lo tanto, no se puede construir un embudo de marketing eficaz sin comprender adecuadamente el recorrido del comprador. El embudo de marketing te preparará para conocer a los compradores en cada etapa de su recorrido. 

No basta con conocer a los clientes en estas fases; hay que atraerlos con contenidos atractivos. Así es como impulsará el compromiso, desarrollará relaciones rentables con sus clientes y... aumentar la visibilidad de la marca.

A continuación presentamos las distintas etapas del recorrido del comprador y lo que debe hacer para crear contenidos atractivos para cada una de ellas: 

Etapa de sensibilización

La etapa de concienciación suele ser la primera en la mayoría de los recorridos de los compradores. La etapa de concienciación es cuando el comprador identifica un problema o un punto de dolor que necesita resolver. Por ejemplo, un comprador que desea adquirir un software de productividad puede darse cuenta de que lo necesita para reducir la rotación de personal y fomentar la eficiencia. 

Los compradores que se encuentran en la fase de concienciación sólo son conscientes de sus necesidades, pero no saben cómo satisfacerlas. Por eso suelen dirigir sus esfuerzos a encontrar una solución en internet. La mayoría de los clientes comparan internet con centros de distribución donde siempre encontrarán soluciones a sus necesidades. Esta parte es donde comienza la etapa de atracción de su embudo de marketing.

Cómo crear contenidos para la fase de concienciación

Es probable que el comprador esté tanteando el terreno y no tenga conocimiento previo de su marca. Es de esperar que el comprador busque entre varias opciones lo antes posible. 

Por lo tanto, el tiempo es esencial y hay que atraer la atención del comprador con el menor número de palabras posible. En esta fase, el contenido debe captar el interés del comprador y mantenerlo firme. 

Las formas de contenido que funcionan bien en la fase de concienciación incluyen:

• Entradas de blog
• Libros blancos
• Contenido de las redes sociales
• Vídeos

El encabezamiento, el eslogan o el tema del contenido deben ser cautivadores. La meta descripción del contenido debe resonar con la necesidad inmediata del comprador. 

Para el cuerpo, céntrate en mensajes educativos e informativos que guíen al comprador a lo largo de su viaje. Prioriza resolver los problemas del comprador lo antes posible sin centrarte demasiado en tus necesidades comerciales. 

Por ejemplo, una etapa de contenido de concienciación para una marca de SaaS que ofrece una herramienta de productividad para empleados puede ser una entrada de blog sobre consejos para aumentar la productividad en un entorno de trabajo. La herramienta de productividad no debe ser el centro del blog. En su lugar, el artículo debe centrarse en consejos de productividad mientras das a conocer tu producto de forma sutil.

La fase de reflexión

Los compradores entran en esta fase del viaje cuando son conscientes de las soluciones que tienen a su disposición. Justo después de la fase de concienciación, los compradores empiezan a considerar detenidamente las distintas opciones. Durante esta fase, comparan y sopesan las opciones entre sí para determinar cuál es la mejor.

Los compradores interactúan con distintos tipos de contenidos en la fase de consideración. Por eso algunos profesionales del marketing también la llaman la compromiso fase. En esta fase, los compradores buscan información más específica sobre las soluciones disponibles, y eso es precisamente lo que usted debe proporcionarles. 

Cómo crear contenidos para la fase de reflexión

El contenido debe ayudar a los compradores a elegir una solución entre todas las opciones que se les ofrecen. Debe presentar su solución como la más adecuada para los compradores y convencerles de que la elijan. En esta fase, el contenido convincente debe adoptar la forma de guías de productos, estudios de casos y, en algunos casos, ofertas promocionales.

Supongamos que su marca ofrece herramientas de videoconferencia. En la fase de consideración, el comprador estará pensando qué herramienta de videoconferencia es la mejor. Su contenido debe explorar las características de su software y por qué los compradores deberían elegirlo en lugar del producto de su competidor. 

Por ejemplo, si su herramienta de videoconferencia tiene fondo virtual un blog de formato largo es una opción excelente. Describe en qué consiste la función, por qué es importante es una forma estupenda de promocionar tu producto a la vez que atraes tráfico a tu sitio.

El contenido para la fase de consideración no debe limitarse a describir productos; también debe incorporar medios para nutrir a los clientes potenciales. Con su contenido, quiere convertir compradores aleatorios en clientes potenciales. 

Una buena idea es informar a los compradores sobre las soluciones a sus necesidades y también conseguir que se suscriban a su lista de correo. El contenido para la etapa de consideración debe ser descriptivo, atractivo e incluir una CTA clara que incite a la audiencia a suscribirse. 

Los canales ideales que puede utilizar para llegar a los clientes en esta fase son los contenidos web, marketing por correo electrónicoredes sociales, retargeting, publicidad geolocalizaday seminarios web. 

Fase de decisión

Al final, el comprador se decidirá por una solución para sus necesidades. En la fase de decisión, sólo queda que el cliente realice la compra. En algunos casos, el comprador puede seguir teniendo dudas y estar dispuesto a reconsiderar sus opciones.

Cómo crear contenidos para la fase de decisión

El contenido en la fase de decisión debe tener un único objetivo: cerrar la venta. Para lograrlo, el mensaje debe ser lo bastante convincente como para que el comprador se comprometa. El contenido debe ser interactivo y no demasiado largo. 

Un contenido convincente para la fase de decisión debe ser conciso y contundente. Debe destacar todo lo que el comprador puede ganar si elige la solución.

También puede ofrecer incentivos en esta fase con fuertes CTA para atraer a los compradores. Por ejemplo, puede ofrecer pruebas, demostraciones, descuentos y otros obsequios a sus clientes. 

Lo mejor es distribuir contenidos para la fase de decisión a través de marketing por correo electrónico y correos electrónicos de comportamientoboletines y páginas de destino. También puede facilitar al comprador la interacción con su marca y la formulación de preguntas. 

Si su marca utiliza centros de llamadas o tecnología IVR, asegúrese de informar de ello a sus clientes a través de sus contenidos. Si no tiene ni idea de Significado de IVR... un poco de investigación le será útil. En su forma más básica, el IVR es un sistema automatizado e interactivo que facilita a sus clientes la obtención de respuestas a sus consultas urgentes.

El recorrido del comprador es importante

Según OCM90% de los compradores afirman que los contenidos tienen efectos entre moderados y significativos en sus decisiones de compra. Es decir, ¡nueve de cada diez clientes!

Pero, si el contenido no aborda cada etapa del recorrido del comprador, perderá clientes potencialmente. Si no puedes diversificar tu contenido en función de las etapas del comprador, inevitablemente perderás ventas. 

Utilice los consejos anteriores para crear contenidos eficaces y atractivos para sus compradores.

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