Wie Sie überzeugende Inhalte für jede Phase der Buyer's Journey erstellen

Bis zu 70% von Vermarktern investieren aktiv in Content Marketing. Das ist nicht überraschend, wenn man bedenkt, wie viel Vermarkter mit den richtigen Inhalten erreichen können. 

Inhalte sind die treibende Kraft hinter den Marketingbemühungen und tragen die Botschaft des Verkäufers oder des Unternehmens in die Köpfe der Käufer. Aber nur sehr wenige Vermarkter wissen, wie sie überzeugende Inhalte erstellen können. 

Jeder Kunde durchläuft bestimmte Phasen, bevor er sich zum Kauf entschließt. Vermarkter bezeichnen diese Phasen oft als "Buyer's Journey". 

Ein entscheidender Teil Ihrer Marketingstrategie liegt in Ihrer Fähigkeit, die Käufer mit Hilfe von Inhalten durch diese Reise zu führen. Dazu müssen Sie ansprechende Inhalte erstellen, die auf die einzelnen Phasen der Buyer's Journey zugeschnitten sind.   

Wir sind hier, um Ihnen dabei zu helfen. In diesem Artikel finden Sie effektive Tipps, wie Sie überzeugende Inhalte für Kunden in verschiedenen Phasen der Buyer's Journey erstellen können. 

Aber bevor wir beginnen, Was ist Kundenengagement?? Und wie genau verhält es sich mit Erstellung von Inhalten?

Was ist Kundenengagement?

Die meisten Definitionen von Kundenengagement beziehen sich auf die laufenden Interaktionen zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden. 

Customer Engagement beschreibt, wie Ihre Marke mit den Kunden kommuniziert, ob direkt oder indirekt. Sie definiert, wie Sie Ihre Marke den Kunden präsentieren und wie diese auf Ihre Marke reagieren.

Viele Unternehmen machen den Fehler, bei der Erstellung von Inhalten alle Käufer gleich zu behandeln. Aber nicht alle Käufer sind gleich. Jeder Käufer ist ein einzigartiges Individuum, das eine Lösung für einen Schmerzpunkt sucht. 

Wenn Sie das Engagement Ihrer Kunden fördern wollen, muss Ihr Content-Marketing-Strategien müssen Inhalte einbeziehen, die auf die spezifischen Bedürfnisse jedes Käufers eingehen. Das ist es, was echtes Kundenengagement ausmacht.

Beim Content Marketing übermitteln Sie Botschaften an potenzielle und bestehende Kunden. Da die Reise eines Käufers in Phasen verläuft, ist es nur sinnvoll, dass Sie Inhalte erstellen, die auf jede Phase zugeschnitten sind. Wenn die Zielgruppe keinen Bezug zu den Inhalten Ihrer Marke herstellen kann, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie nicht darauf reagiert.

Was ist eine Buyer's Journey, und wie können Sie Inhalte für jede Phase erstellen? 

Einfach ausgedrückt, umfasst eine Buyer's Journey alle Prozesse, Entscheidungen und Umstände, die dazu führen, dass ein Kunde schließlich einen Kauf tätigt. Die Buyer's Journey ist der Weg, den der Käufer durchläuft, bevor er einen Kauf tätigt. 

In den meisten Fällen verläuft die Reise eines Käufers in mindestens drei Phasen. Diese Phasen sind wichtige Anhaltspunkte für Vermarkter bei der Feinabstimmung ihrer SaaS Content Marketing Strategie.

Die besten Vermarkter entwickeln Strategien zur Maximierung der Chancen bei potenziellen Kunden entsprechend den Phasen der Buyer's Journey. Sie ordnen diese Strategien in Marketingtrichtern an, die die Buyer's Journey widerspiegeln.

Ein Marketing- oder Verkaufstrichter ist das Modell eines Vermarkters für die Reise des Käufers. Die Trichter zeigen die verschiedenen Schritte, die ein Käufer bis zu seinem Kauf unternimmt. Marketingspezialisten entwickeln Inhalte für jede Phase der Buyer's Journey, indem sie dem Marketingtrichter folgen.

Der obere Teil eines Verkaufstrichters spiegelt die Anfangsphase der Reise des Käufers wider. Das untere Ende des Trichters zeigt den Punkt, an dem der Käufer den Kauf tätigt. Die Teile des Trichters zwischen dem oberen und dem unteren Ende stellen den Prozess dar, den Käufer auf dem Weg zum Kauf durchlaufen.

Jeder Schritt in einem Marketingtrichter stellt eine Phase in der Reise des Käufers dar. Daher können Sie keinen effektiven Marketing-Trichter erstellen, ohne die Customer's Journey angemessen zu verstehen. Der Marketingtrichter wird Sie darauf vorbereiten, die Käufer in jeder Phase ihrer Reise zu treffen. 

Es reicht bei weitem nicht aus, die Kunden in diesen Phasen zu treffen; Sie müssen sie mit überzeugenden Inhalten ansprechen. Auf diese Weise können Sie das Engagement fördern, profitable Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen und die Sichtbarkeit der Marke erhöhen.

Nachfolgend finden Sie die verschiedenen Phasen der Buyer's Journey und was Sie tun müssen, um überzeugende Inhalte für die einzelnen Phasen zu erstellen: 

Die Bewusstseinsstufe

Die Bewusstseinsstufe ist in der Regel die erste Stufe in der Customer Journey der meisten Käufer. In der Bewusstseinsphase identifiziert der Käufer ein Problem oder einen Schmerzpunkt, den er lösen muss. Ein Käufer, der eine Produktivitätssoftware kaufen möchte, kann zum Beispiel feststellen, dass er sie braucht, um die Personalfluktuation zu verringern und die Effizienz zu steigern. 

In der Bewusstseinsphase sind sich die Käufer nur ihrer Bedürfnisse bewusst, wissen aber nicht, wie sie diese befriedigen können. Deshalb suchen sie oft im Internet nach einer Lösung. Die meisten Kunden vergleichen das Internet mit Erfüllungszentren wo sie immer Lösungen für ihre Bedürfnisse finden werden. In diesem Teil beginnt die Attraktionsphase Ihres Marketingtrichters.

Wie man Inhalte für die Sensibilisierungsphase erstellt

Der Käufer testet wahrscheinlich das Wasser und hat keine Vorkenntnisse über Ihre Marke. Sie können davon ausgehen, dass der Käufer so schnell wie möglich mehrere Optionen durchgehen wird. 

Daher ist die Zeit von entscheidender Bedeutung und Sie müssen die Aufmerksamkeit des Käufers mit so wenigen Worten wie möglich erregen. Ihr Inhalt muss in dieser Phase das Interesse des Käufers wecken und festhalten. 

Zu den Inhaltsformen, die in der Sensibilisierungsphase gut funktionieren, gehören:

• Blog-Beiträge
• Whitepapers
• Inhalt der sozialen Medien
• Videos

Die Überschrift, die Tagline oder das Thema Ihres Inhalts sollten fesselnd sein. Die Meta-Beschreibung des Inhalts muss das unmittelbare Bedürfnis des Käufers ansprechen. 

Konzentrieren Sie sich im Hauptteil auf lehrreiche und informative Botschaften, um den Käufer durch seine Reise zu führen. Priorisieren Sie die Lösung der Probleme des Käufers so schnell wie möglich, ohne sich zu sehr auf Ihre geschäftlichen Bedürfnisse zu konzentrieren. 

So kann beispielsweise ein Blogbeitrag über Tipps zur Steigerung der Mitarbeiterproduktivität eine Phase der Awareness für eine SaaS-Marke sein, die ein Tool zur Steigerung der Mitarbeiterproduktivität anbietet. Produktivität steigern in einer Arbeitsumgebung. Das Produktivitätswerkzeug sollte nicht der Schwerpunkt des Blogs sein. Stattdessen sollte sich der Artikel auf Produktivitätstipps konzentrieren, während Sie auf subtile Weise auf Ihr Produkt aufmerksam machen.

Die Überlegungsphase

Die Käufer treten in diese Phase der Reise ein, wenn sie sich über die ihnen zur Verfügung stehenden Lösungen bewusst werden. Unmittelbar nach der Bewusstseinsphase beginnen die Käufer, alle verschiedenen Optionen sorgfältig zu prüfen. In dieser Phase vergleichen und wägen sie die Optionen gegeneinander ab, um festzustellen, welche die beste ist.

Käufer beschäftigen sich in der Überlegungsphase mit verschiedenen Arten von Inhalten. Deshalb nennen manche Vermarkter diese Phase auch die Verlobung Phase. In dieser Phase suchen die Käufer nach genaueren Informationen über die verfügbaren Lösungen, und genau das müssen Sie ihnen bieten. 

Wie man Inhalte für die Überlegungsphase erstellt

Der Inhalt sollte Ihren Käufern helfen, eine Lösung aus allen angebotenen Optionen auszuwählen. Sie wollen Ihre Lösung als die am besten geeignete für die Käufer darstellen und sie davon überzeugen, sich für sie zu entscheiden. Überzeugende Inhalte sollten in dieser Phase in Form von Produktleitfäden, Fallstudien und in einigen Fällen auch als Werbeangebote vorliegen.

Angenommen, Ihre Marke bietet Videokonferenzsysteme an. In der Überlegungsphase wird der Käufer überlegen, welches Videokonferenz-Tool am besten geeignet ist. Ihr Inhalt sollte die Funktionen Ihrer Software und die Gründe aufzeigen, warum der Käufer sie dem Produkt Ihres Wettbewerbers vorziehen sollte. 

Wenn Ihr Videokonferenzsystem zum Beispiel über virtueller Hintergrund Einstellungen ist ein Blog in Langform eine ausgezeichnete Wahl. Er beschreibt, worum es sich bei der Funktion handelt, warum sie wichtig ist und ist eine gute Möglichkeit, für Ihr Produkt zu werben und gleichzeitig Besucher auf Ihre Website zu bringen.

Inhalte für die Überlegungsphase sollten nicht nur Produkte beschreiben, sondern auch Mittel zur Pflege von Leads enthalten. Sie wollen mit Ihren Inhalten zufällige Käufer in Leads umwandeln. 

Eine gute Idee ist es, Käufer über Lösungen für ihre Bedürfnisse zu informieren und sie dazu zu bringen, sich in Ihre Mailingliste einzutragen. Der Inhalt für die Überlegungsphase muss beschreibend und ansprechend sein und einen klaren CTA enthalten, der die Zielgruppe dazu auffordert, sich einzutragen. 

Zu den idealen Kanälen, über die Sie Kunden in dieser Phase erreichen können, gehören Webinhalte, E-Mail-Marketing, soziale Medien, Retargeting, Geolokalisierungswerbungund Webinare. 

Entscheidungsphase

Schließlich entscheidet sich der Käufer für eine Lösung, die seinen Bedürfnissen entspricht. In der Entscheidungsphase muss der Kunde dann nur noch den Kauf tätigen. In einigen Fällen kann der Käufer noch Zweifel haben und bereit sein, seine Optionen zu überdenken.

Wie man Inhalte für die Entscheidungsphase erstellt

Der Inhalt in der Entscheidungsphase sollte nur ein Ziel haben: den Verkauf abzuschließen. Um dies zu erreichen, muss die Botschaft überzeugend genug sein, um den Käufer zum Kauf zu bewegen. Der Inhalt muss interaktiv sein und darf nicht zu lang sein. 

Überzeugende Inhalte für die Entscheidungsphase sollten prägnant und schlagkräftig sein. Er sollte alle Vorteile hervorheben, die der Käufer durch die Wahl der Lösung hat.

Sie können in dieser Phase auch Anreize mit starken CTAs anbieten, um die Käufer zu locken. Zum Beispiel können Sie Ihren Kunden Testversionen, Demos, Rabatte und andere kostenlose Angebote anbieten. 

Es ist am besten, Inhalte für die Entscheidungsphase zu verteilen über E-Mail-Marketing und Verhaltens-E-Mails, Newsletter und Landing Pages. Sie können es dem Käufer auch leichter machen, mit Ihrer Marke zu interagieren und Fragen zu stellen. 

Wenn Ihre Marke Callcenter oder IVR-Technik einsetzt, sollten Sie Ihre Kunden in Ihren Inhalten darüber informieren. Wenn Sie nicht das Geringste wissen über IVR-Bedeutungein bisschen Recherche ist nützlich. Im Grunde genommen ist IVR ein automatisiertes, interaktives System, das es Ihren Kunden erleichtert, Antworten auf ihre dringenden Fragen zu erhalten.

Die Buyer's Journey ist wichtig

Nach Angaben von GMOgeben 90% der Käufer an, dass der Inhalt ihre Kaufentscheidung mäßig bis stark beeinflusst. Das sind neun von zehn Kunden!

Wenn die Inhalte jedoch nicht jede Phase der Customer Journey abdecken, werden Sie möglicherweise Kunden verlieren. Wenn Sie Ihre Inhalte nicht entsprechend den Phasen des Käufers diversifizieren können, werden Sie unweigerlich Umsatzeinbußen erleiden. 

Nutzen Sie die oben genannten Tipps, um wirksame, überzeugende Inhalte für Ihre Kunden zu erstellen.

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