7 Grundlagen für den Erfolg von B2B Marketing Automation

Für B2B-Vermarkter gibt es kein Problem, das sich mehr durchsetzt als die Suche nach qualifizierten Leads. Das fängt bei der Lead-Generierung an: Wenn Sie ein zu weites Netz auswerfen, kann es passieren, dass Sie nur Leads bekommen, die sich nie umsetzen lassen. Noch schlimmer wird es, wenn Vertrieb und Marketing nicht aufeinander abgestimmt sind und das Marketing dem Vertrieb Leads zuführt, mit denen Sie nicht arbeiten können. In der Zwischenzeit versickern Leads mit echtem Potenzial in Ihrem Verkaufstrichter, während Ihre Aufmerksamkeit in mehrere Richtungen gelenkt wird.

Wie wacht man aus einem solchen Marketing-Albtraum auf? Eine der besten Lösungen ist die Verwendung von Marketing-Automatisierung, um Ihre Prozesse zu rationalisieren und Vertrieb und Marketing auf dieselbe Seite zu bringen.

Technologie zur Marketing-Automatisierung ist ein schnell wachsender Bereich das intelligenten B2B-Unternehmen viele Möglichkeiten eröffnet, ihr Wachstum zu steigern und ihre Marketingrendite (ROI) zu verbessern. In der heutigen digitalen, Social-Media-gesteuerten Marketinglandschaft sind die Zielgruppen riesig, ebenso wie die Ozeane von Daten, die darauf warten, getestet zu werden. Die Marketingautomatisierung ist der effizienteste Weg, dieses Potenzial zu nutzen.

Da die Marketingautomatisierung so viele Prozesse berührt und Ihre gesamte Marketingstrategie radikal umgestalten kann, ist es wichtig, dass Sie mit einer klaren Vorstellung von Ihren Plänen und Zielen an die Sache herangehen. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen sieben grundlegende Praktiken, mit denen Sie Ihre B2B-Marketing-Automatisierung auf Erfolgskurs bringen. Legen Sie los!

Was ist B2B Marketing Automation?

Marketing-Automatisierung ist eine weit gefasste Kategorie, die alle Lösungen umfasst, die die Planung, Ausführung und Messung von Marketingaufgaben oder -workflows automatisieren. Diese Lösungen nehmen Ihnen repetitive Aufgaben ab, damit Sie mehr Zeit für kreative Ideen und Problemlösungen haben.

Die meisten Marketing-Automatisierungslösungen haben drei erforderliche Komponenten:

1. Zentrale Marketing-Datenbank - Ein Zentrum, in dem alle Ihre Marketing- und Kundendaten gespeichert werden, einschließlich Aufzeichnungen über Kundeninteraktionen und -verhalten. Alle Daten, die Ihre Vertriebs- oder Marketingteams benötigen, sollten hier zu finden sein.

2. Engagement Marketing Engine - Die Umgebung, in der Sie Ihre Marketingkampagne verwalten: Erstellen und Testen von Inhalten, Entwicklung der zu automatisierenden Prozesse, Verfolgung von Kundengesprächenund die Wahrung der Konsistenz über verschiedene Kanäle hinweg.

3. Analytics Engine - Ein System zur Überwachung, Analyse und Bewertung der Ergebnisse Ihrer Marketingaktivitäten, um Verbesserungen vorzunehmen und Ihren ROI zu erhöhen.

Wenn diese Komponenten vorhanden sind, kann eine Marketingautomatisierungslösung verschiedene Funktionen erfüllen. Zu diesen Funktionen gehören: das Sammeln von Marketing-Informationen, das Bereitstellen personalisierte Nachrichten auf der Grundlage dieser Daten, die Entwicklung Ihrer Marke durch automatisierte Beiträge in den sozialen Medien und die Rationalisierung komplexer Arbeitsabläufe.

Diese Fähigkeiten können für B2B-Verkäufer von großer Bedeutung sein, da sie Lead-Qualifizierung ist von großer Bedeutung. Da der Verkaufsprozess länger dauert und mehr Schritte umfasst als der typische B2C-Kauf, spart die Automatisierung wesentlicher Teile des Prozesses wertvolle Zeit und Kosten.

Wie funktioniert B2B Marketing Automation?

Zu jedem Zeitpunkt in die KäuferreiseEinige Tätigkeiten können ganz oder teilweise automatisiert werden. Selbst komplexe Aufgaben können mit Hilfe von künstlicher Intelligenz, maschinellem Lernen und anderen Verfahren automatisiert werden. datengesteuerte Lösungen.

Hier sind einige der typischen Marketing-Automatisierungsanwendungen in einer B2B-Umgebung:

• Generierung von Leads
• CRM-Integration
• Lead Nurturing
• Vorhersage und Punktevergabe
• E-Mail-Marketing
• Marketing für soziale Medien
• Landing Pages und Formulare
• Upselling und Cross-Selling
• Verweise
• Onboarding
• Kundenbindung
• Marketing-Analytik

Die B2B-Marketing-Automatisierung kann ganz am Anfang des Prozesses beginnen Customer JourneyNachverfolgung Ihrer Website-Besucher und Sammlung von Informationen für Ihre zentrale Marketing-Datenbank. Sobald ein Lead weitere Schritte unternimmt, um sich zu engagieren, können andere Prozesse der Marketingautomatisierung in Gang gesetzt werden. Diese Prozesse nutzen die gesammelten Daten, um Leads mit den richtigen Inhalten über die richtigen Kanäle zu versorgen.

Welche Vorteile bietet B2B Marketing Automation?

Es gibt bekannte, quantifizierbare Vorteile für den Einsatz von Automatisierung in Ihren B2B-Marketingkampagnen. Erstens steigert die Marketingautomatisierung den Umsatz, indem sie gleichzeitig Steigerung des Umsatzes und Senkung der Marketing-Gemeinkosten. Außerdem bietet sie Spürbare Verbesserungen bei der Lead-Generierung 80% der Zeit.

Ein weiterer klarer Vorteil der Marketing-Automatisierung ist die Zeit, die sie spart. Allein durch die Automatisierung des Social-Media-Marketings können B2B-Unternehmen gewinnen mehr als 6 Stunden pro Woche. Warum sollten Sie die Fähigkeiten Ihres Marketingteams für Aufgaben verschwenden, die ein Softwareprogramm erledigen kann?

Marketing-Automatisierung kann auch dazu beitragen, dass Vertriebs- und Marketing-Teams enger zusammenarbeiten, indem sie gemeinsame Daten und zeitnahe Informationen über das Besucherverhalten, Engagement-Metriken und Leistungsanalysen erhalten. Dieser automatisierte Informationsfluss hilft Ihnen, die Dynamik bei der Pflege Ihrer Leads aufrechtzuerhalten und die Lecks in Ihrem Verkaufstrichter zu schließen.

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Die 8 grundlegenden Praktiken für den Erfolg von B2B Marketing Automation

1. Vertrieb und Marketing zusammenbringen

Vertriebs- und Marketingteams mögen sich als Konkurrenten betrachten, aber Tatsache ist, dass es für Ihr Endergebnis viel besser ist, wenn diese beiden Teams zusammenarbeiten. Die gemeinsame Nutzung von Daten und Feedback durch Marketing-Automatisierung kann diese Teams dazu bringen, sich synchron zu bewegen und besser zu verstehen, wie ihre Bemühungen sich gegenseitig beeinflussen.

Eine enge Abstimmung ist der Schlüssel zur Durchführung effektiver kontobasierter Marketingkampagnen. Kontobasiertes Marketing (ABM) eignet sich gut für die langen Zyklen und die vielen Beteiligten, die für den B2B-Kaufprozess typisch sind. Dennoch erfordert es eine starke Koordination zwischen Vertrieb und Marketing, um effektive personalisierte Inhalte an den richtigen Wendepunkten zu liefern.

2. Bewerten Sie Ihre Leads

Eine weitere Möglichkeit, um zu bestimmen, welche Inhalte einem Lead angezeigt werden oder wann der Vertrieb auf ihn losgelassen werden soll, ist die Zuweisung einer Punktzahl auf der Grundlage des Grads der Beteiligung. Mit der Marketing-Automatisierung können Sie ganz einfach so viele Datenpunkte berücksichtigen, wie Sie möchten: von ihre Demografien bis hin zu ihren kleinsten Website-Interaktionen. Dann können Sie ausgefeilte Analysemethoden anwenden, um möglichst genaue Einschätzungen darüber zu erhalten, wie nah sie an einer Konversion sind.

3. Pflegen Sie Ihre Leads

Sobald Sie einen Lead identifiziert haben, müssen Sie ihn pflegen, indem Sie ihm Inhalte zur Verfügung stellen, die ihn über Ihr Produkt informieren, und zwar in einer Weise, die für die jeweilige Phase des Kaufprozesses relevant ist. So erhalten Leads das nötige Wissen, um fortzufahren weiter unten im Verkaufstrichter und bereitet sie auf die Übergabe an Ihr Verkaufsteam vor.

Die Automatisierung eignet sich besonders gut für die Pflege von Leads, da sie die Übermittlung relevanter Nachrichten über geeignete Kanäle in jeder Phase der Reise erleichtern kann. Es können spezifische Auslöser eingerichtet werden, um Inhalte auf der Grundlage der von einem Lead durchgeführten Aktionen oder der von ihm geäußerten Interessen bereitzustellen.

4. Mehrfach gehen

Wenn es um Online-Aktivitäten geht, sind die Leads ganz unterschiedlich. Es gibt Apps, die nur auf ihren Telefonen laufen, Websites, die sie ausschließlich von ihren Arbeitscomputern aus besuchen, und andere idiosynkratische Vorlieben.

Um einem solchen Ziel zeitgemäße Inhalte zu liefern, brauchen Sie einen Mehrkanalansatz. Automatisierung bedeutet, dass Sie Ihre Bemühungen nicht manuell wiederholen müssen über mehrere Plattformen hinweg nur um sicherzustellen, dass Sie Ihre Ziele erreichen.

5. Persönlich werden

Es ist kein Geheimnis, dass die Personalisierung eine der wirksamsten Methoden um Leads dazu zu bringen, sich mit Marketinginhalten zu beschäftigen. Ein CRM mit umfangreichen Kundendaten ist eine Fundgrube für Rohmaterial, das durch Automatisierung in personalisierte Inhalte verwandelt werden kann.

Die Automatisierung hilft auch bei der zeitlichen Planung der Zustellung. In einem ABM-KampagneSie können automatisierte, auf Attribution basierende Personalisierungstools verwenden, die die Buyer Journey abbilden, die Inhalte identifizieren, die in dieser Phase zu tatsächlichen Konversionen führen, und die richtigen Assets den richtigen Käufern in Echtzeit zur Verfügung stellen.

6. Binden Sie Ihre Kunden

Kundenbindung ist immer ein sehr wirtschaftliches Unterfangen - schließlich kostet es fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen alten Kunden zu halten. Die Automatisierung kann dieses Unterfangen noch kosteneffizienter machen, indem sie Datenerkenntnisse nutzt, um die Bedürfnisse Ihrer bestehenden Kunden vorherzusagen.

Anschließend werden die Kunden mit Inhalten versorgt, die ihnen helfen, das Beste aus ihren Einkäufen herauszuholen, und die sie gleichzeitig auf andere Lösungen hinweisen, die Sie anbieten können.

7. Empfehlungsschreiben erhalten

Die Empfehlung eines vertrauenswürdigen Kollegen kann einen B2B-Käufer enorm beeinflussen, und die Marketingautomatisierung kann Ihnen helfen, diese mächtige, aber schwer fassbare Kraft zu nutzen. Laut 78% von VermarkternDurch Empfehlungen entstehen überdurchschnittlich viele Kontakte.

Eine Möglichkeit, Empfehlungen zu fördern, ist mit einem Empfehlungsprogramm. Die Automatisierung kann Ihnen dabei helfen, ein solches Projekt auf die Beine zu stellen, indem Sie Analysen nutzen, um wahrscheinliche Empfehlungsgeber zu identifizieren und sie mit effektiven Aufforderungen und Anreizen zu versorgen.

Schlussfolgerung

Vieles, was gutes Marketing heutzutage antreibt, ist die Nutzung von Daten, und die Marketingautomatisierung ist perfekt darauf ausgelegt, dies auszunutzen. Durch den Einsatz von Marketing-Automatisierung zur Unterstützung der oben beschriebenen acht wesentlichen Prozesse gewinnen Sie mehr Effizienz, höhere Einnahmen und vor allem mehr Zeit.

Es gibt kritische Punkte in der B2B-Einkaufsreise, an denen die rechtzeitige Bereitstellung von personalisierten Inhalten den Unterschied zwischen einer verpassten Gelegenheit und einem großen Verkauf ausmachen kann. Die richtige Automatisierungslösung kann Ihnen dabei helfen, diese Momente einzufangen und enorme Vorteile für Ihren Marketing-ROI zu erzielen.

Haben Sie weitere Fragen dazu, wie Sie die Marketing-Automatisierung in Ihr Online-Geschäft? Fragen Sie im Kommentarbereich unten!

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