Créer un Buyer Persona pour un marketing ciblé

Il y a fort à parier que vous consacrez beaucoup d'efforts à la formulation des décisions qui affectent votre marketing. Vous savez que la planification est la partie la plus importante du marketing lorsqu'il s'agit de décider du montant à dépenser pour définir vos indicateurs clés de performance. C'est particulièrement vrai pour les petites entreprises, en ligne ou non. Pourquoi n'obtenez-vous pas les résultats escomptés ?

La réponse est simple : vous ne parlez probablement à personne - pas directement. Votre public n'a jamais l'occasion de voir ces projets extraordinaires se concrétiser. Pour reprendre les mots de Travis Bickle dans le film de 1976 Chauffeur de taxi: C'est à moi que vous parlez ?

Lorsque vous proposez des services ou que vous essayez de persuader un inconnu de l'efficacité de votre solution, savoir à qui vous vous adressez fait toute la différence. Sans une connaissance approfondie de votre public cible, vous risquez de vous retrouver à cibler des prospects peu réceptifs (voire agacés). 

Si vous avez du mal à élaborer une ligne directrice, nous avons votre nouveau terme préféré : les profils d'acheteurs. Dans cet article de blog, nous vous aiderons à comprendre pourquoi vous devez intégrer des profils d'acheteurs dans vos plans marketing et comment cela peut transformer votre entreprise.

Qu'est-ce qu'un Buyer Persona ?

Un buyer persona est une maquette du client idéal. Il décrit ses points faibles, ses préférences sociales, ses habitudes et ses loisirs, ainsi que ce que votre entreprise peut faire pour attirer son attention. Le persona crée un exemple vivant d'une personne réelle à la recherche de ce que vous offrez. 

Sans profil d'acheteur, vous vous adressez probablement à un public qui n'a pas besoin de ce que vous proposez et qui ne connaît personne qui en a besoin. 

Personnages d'acheteurs : Le marketing pour les personnes, pas pour les chiffres

Lorsque les prospects deviennent des chiffres, vos méthodes deviennent robotiques (c'est ce que les robots comprennent, après tout). Vous cherchez à recréer des approches de sensibilisation qui ont fonctionné pour d'autres entreprises, sans vous attaquer aux véritables problèmes de l'entreprise. cœur du marketing. Un bon marketing pose deux questions (quel que soit le produit, le service ou l'entreprise) : A qui je m'adresse, et comment ma solution peut-elle les aider ?

Pour commencer, un persona décrit simplement votre acheteur et ce qu'il fait en ce moment, puis lui donne un nom. Nous appellerons notre acheteur potentiel Sally Online. 

Un buyer persona est le profil détaillé d'un acheteur fictif. Il doit donc inclure tout ce qu'un de vos clients potentiels pourrait être et faire. Par exemple, Sally Online est une trentenaire qui a une entreprise de marketing en ligne qu'elle essaie de développer. Elle travaille comme experte en référencement et passe une grande partie de sa journée à établir la réputation de ses liens. Sally sait ce que fait un raccourcisseur de liens et elle comprend pourquoi elle en a besoin. 

Sally passe la plupart de son temps sur son ordinateur et fréquente des sites comme Instagram (c'est une personne visuelle), Twitter (elle a une courte durée d'attention) et divers sites de streaming. Toutes ces informations nous aident à comprendre les meilleurs endroits et les meilleures façons d'approcher Sally, de l'arrêter dans son élan et de la convaincre de se convertir.

Lorsque vous élaborez vos propres profils d'acheteurs, tenez compte des fonctions les plus importantes d'un acheteur :

• Qui sont-ils (précisez) ?
• Quel âge ont-ils ?
• Qu'est-ce qui les pousse à agir ?
• Quels sont leurs points faibles ?
• Où passent-ils le plus clair de leur temps ?
• Quels sont les types de décisions qu'ils sont autorisés à prendre pour leur entreprise (B2B) ?

Qu'est-ce qu'un profil d'acheteur ?

Les profils d'acheteurs vous apportent de la clarté, ce qui ouvre de nombreuses possibilités, notamment celle de rencontrer les bons prospects là où ils se sentent le plus à l'aise. Vous consacrez du temps et de l'argent à la génération de prospects - vous ne voulez pas en perdre dans des tentatives peu convaincantes de convertir un mur de briques.

Les Buyer Personas couvriront une variété de sujets, tous révélant des informations sur vos prospects et tous adaptés à vos besoins spécifiques, mais ils incluront très probablement :

Points douloureux

Qu'est-ce qui fait que l'acheteur de vos rêves s'arrache les cheveux de frustration ? Quels sont les problèmes qui entravent sa réussite, qui diminuent sa stabilité émotionnelle ou qui le mettent au pied du mur ? Lesquels de ces problèmes correspondent à une solution que vous pouvez proposer ?

Divertissement et médias préférés

Selon que votre entreprise est de type B2B ou B2C, cet aspect peut être très différent pour vous et pour un concurrent. Quel moyen vos clients potentiels utilisent-ils généralement pour obtenir et donner des informations ? Il peut s'agir de blogs, de podcasts, d'animations sur tableau blanc ou de livres blancs. Une liste de leurs canaux de médias sociaux préférés et des hashtags liés à leurs préférences est également essentielle. Toutes ces informations vous permettent de savoir quand et où vous pouvez faire passer votre message à vos clients potentiels.

Motivateurs

Qu'est-ce qui pousse les personnes dont vous rêvez à se lever le matin, à aller travailler et à donner le meilleur d'elles-mêmes ? Pourquoi font-ils ce qu'ils font ? Et quand le font-ils ? Savoir ce qui motive vos clients potentiels - et ce que vous pouvez faire pour exploiter cette motivation - confère à votre stratégie de marketing un avantage considérable. Parler aux gens à un niveau qu'ils peuvent comprendre et auquel ils peuvent s'identifier est toujours un plus !

Comment une entreprise en ligne peut-elle utiliser les profils d'acheteurs ?

Les grandes équipes de marketing du monde entier utilisent des profils d'acheteurs pour augmenter les conversions, maintenir leur budget et gagner. Comment une petite entreprise peut-elle faire de même ?

Même si vous ne disposez pas d'une équipe importante, vous pouvez utiliser vos profils d'acheteurs pour maintenir au premier plan le fait le plus important de toute campagne de marketing : vos prospects, vos clients potentiels et vos clients sont des êtres humains. 

Faites un exercice créatif pour vous aider à les voir sous cet angle. Rédigez une brève histoire sur votre personnage. Trouvez des images d'archives pour lui donner un visage. Élaborez un programme fictif de sa journée. Pensez à l'extérieur de la boîteet faites tout ce qui est en votre pouvoir pour vous aider à voir votre acheteur comme une personne réelle et vivante. Si vous avez une équipe, essayez de créer ces personas ensemble. 

Il est essentiel d'utiliser les profils d'acheteurs que vous avez créés spécifiquement pour votre entreprise plutôt que ceux créés par quelqu'un d'autre. Vous voulez que le persona aborde la personnalité et les points de douleur qui correspondent parfaitement à votre marque et à vos besoins.

Les Buyer Personas donnent des résultats

Le marketing est un processus difficile lorsqu'il est pratiqué à l'aveuglette. Pour réussir, il faut du dévouement, du temps et beaucoup de recherches. Faire du marketing sans utiliser des profils d'acheteurs et des études de marché revient à crier les vertus de votre entreprise contre un mur de briques. 

Vous criez à qui veut l'entendre que votre entreprise en vaut la peine, mais vous ne faites rien pour le prouver aux bonnes personnes. Créez des profils d'acheteurs amusants et détaillés, et vous commencerez à convertir les clients potentiels dont vous avez toujours rêvé ! 

Utilisez-vous des profils d'acheteurs ? Quels types de caractéristiques ajoutez-vous aux vôtres ? Faites-le nous savoir dans les commentaires ci-dessous !

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