Crear un Buyer Persona para el Marketing Dirigido

Lo más probable es que usted dedique mucho trabajo a formular las decisiones que afectan a su marketing. Sabe que la planificación es la parte más importante del marketing a la hora de decidir cuánto dinero gastar para trazar sus indicadores clave de rendimiento. Esto es especialmente cierto cuando se trata de pequeñas empresas, en línea o no. Entonces, ¿por qué no ve los resultados que desea?

La respuesta es sencilla: probablemente no estés hablando con nadie, no directamente. Tu público nunca llega a ver cómo se materializan esos increíbles planes. En las infames palabras de Travis Bickle de la película de 1976 Taxista: ¿Me hablas a mí?

A la hora de ofrecer servicios o intentar convencer a un desconocido de que su solución funciona, saber a quién se dirige marca la diferencia. Sin un conocimiento profundo de tu público principal, podrías dirigirte a clientes no receptivos (e incluso molestos). 

Si le cuesta elaborar una directriz, tenemos su nuevo término favorito: buyer personas. En esta entrada del blog, le ayudaremos a entender por qué necesita incorporar buyer personas a sus planes de marketing, y cómo hacerlo puede transformar su negocio.

¿Qué es un Buyer Persona?

Un buyer persona es una maqueta del cliente ideal. Abarca sus puntos débiles, preferencias sociales, hábitos y aficiones, y lo que su empresa puede hacer para captar su atención. El personaje crea un ejemplo vibrante de una persona real que busca lo que usted ofrece. 

Sin buyer personas, es probable que se dirija a un público que no necesita lo que usted tiene y que no conoce a nadie que lo necesite. 

Comprador Persona: Marketing dirigido a personas, no a números

Cuando los clientes potenciales se convierten en números, los métodos se vuelven robóticos (al fin y al cabo, eso es lo que entienden los robots). Intentas recrear enfoques de captación que funcionaron en otras empresas, sin llegar al verdadero problema. corazón del marketing. El gran marketing plantea dos preguntas (independientemente del producto), servicio o negocio: ¿Con quién hablo? y ¿cómo puede ayudarles mi solución?

Para empezar, un personaje simplemente describe a su comprador y lo que está haciendo en este momento, y luego le da un nombre. Llamaremos a nuestro comprador potencial Sally Online. 

Un buyer persona es un perfil detallado de un comprador ficticio, por lo que debe incluir todo lo que un cliente potencial suyo podría ser y hacer. Por ejemplo, Sally Online es una treintañera con un negocio de marketing online que está intentando hacer crecer. Trabaja como experta en SEO y pasa gran parte del día creando reputación de enlaces. Sally entiende lo que hace un acortador de enlaces y por qué lo necesita. 

Sally pasa la mayor parte del tiempo en su ordenador y frecuenta sitios como Instagram (es una persona visual), Twitter (tiene una capacidad de atención corta) y varios sitios de streaming. Toda esta información nos ayuda a comprender los mejores lugares y formas de acercarnos a Sally, pararla en seco y convencerla de que se convierta.

Cuando elabore su propio buyer persona, tenga en cuenta las funciones más importantes de un comprador:

• ¿Quiénes son (especifique)?
• ¿Qué edad tienen?
• ¿Qué les impulsa a actuar?
• ¿Cuáles son sus puntos débiles?
• ¿Dónde pasan la mayor parte del tiempo?
• ¿Qué tipo de decisiones pueden tomar para su empresa (B2B)?

¿Qué es un comprador persona?

El comprador persona le da claridad, y eso abre una variedad de oportunidades, incluida la oportunidad de conocer a los clientes potenciales adecuados donde se sienten más cómodos. Usted invierte tiempo y dinero en la generación de prospectos y no quiere malgastarlo en intentos endebles de convertir a un muro de ladrillos.

Los Buyer Personas cubrirán una variedad de temas, todos revelando información sobre sus clientes potenciales y todos adaptados a sus necesidades específicas, pero lo más probable es que incluyan:

Puntos de dolor

¿Qué hace que el comprador de tus sueños se tire de los pelos por la frustración? ¿Qué problemas dificultan su éxito, disminuyen su estabilidad emocional o les llevan contra la pared? ¿Cuáles de esos problemas encajan en una solución que puedas ofrecer?

Entretenimiento y medios de comunicación preferidos

Dependiendo de si su empresa es B2B o B2C, esto puede ser muy diferente para usted que para un competidor. ¿Cuál es la vía que suelen utilizar sus clientes potenciales para obtener y dar información? Puede ser cualquier cosa, desde blogs y podcasts hasta animaciones de pizarra y libros blancos. También es fundamental disponer de una lista de sus canales preferidos en las redes sociales y los hashtags relacionados con sus preferencias. Toda esta información le indica cuándo y dónde puede hacer llegar su mensaje a sus clientes potenciales.

Motivadores

¿Qué hace que los líderes de tus sueños se levanten por la mañana, vayan a trabajar y den lo mejor de sí mismos? ¿Por qué hacen lo que hacen? ¿Y cuándo lo hacen? Saber qué motiva a sus clientes potenciales -y qué puede hacer para aprovechar esa motivación- proporciona a su estrategia de marketing una enorme ventaja. Hablar a la gente a un nivel que puedan entender y con el que puedan relacionarse es siempre una ventaja.

¿Cómo puede un negocio en línea utilizar los Buyer Personas?

Los grandes equipos de marketing de todo el mundo utilizan los buyer personas para aumentar las conversiones, controlar sus presupuestos y ganar. Cómo puede hacer lo mismo una pequeña empresa?

Incluso sin un gran equipo, puede utilizar sus buyer personas para mantener el hecho más importante de cualquier campaña de marketing en primer plano: sus clientes potenciales, clientes potenciales y clientes son seres humanos. 

Realiza un ejercicio creativo que te ayude a verlos de ese modo. Escribe una breve historia sobre tu personaje. Busca imágenes de archivo para ponerles cara. Desarrolla un horario simulado para su día. Piense fuera de la cajay haga todo lo posible por ayudarse a sí mismo a ver a su comprador como una persona real y viva. Si tienes un equipo, intentad crear estos personajes juntos. 

Es esencial que utilices buyer personas creadas específicamente para tu empresa en lugar de las creadas por otros. Es importante que el personaje tenga la personalidad y los puntos débiles que mejor se adapten a tu marca y a tus necesidades.

El comprador persona da resultados

El marketing es un proceso difícil cuando se hace a ciegas. Para alcanzar el éxito, se necesita dedicación, tiempo y mucha investigación. El marketing sin personas compradoras ni investigación no es más que gritar las virtudes de tu negocio a una pared de ladrillos. 

Estás gritando a todo el que quiera escucharte que tu negocio merece la pena, pero no estás haciendo nada para demostrárselo a las personas adecuadas. Crea personajes compradores divertidos y detallados, ¡y empezarás a convertir los clientes potenciales que siempre soñaste! 

¿Utilizas buyer personas? ¿Qué tipo de rasgos añade a los suyos? Háganoslo saber en los comentarios.

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